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필자는 과거 10년간 병원을 대상으로는 경영컨설팅을, 제약회사를 대상으로는 영업전략 컨설팅을 수행했다. 필자가 수행한 제약회사 영업전략 컨설팅의 주제는 100% '리베이트 없이 영업을 잘하는 전략과 전술'정도로 요약할 수 있으니 오해가 없길 바라며, 이번 노환규 대한의사협회장의 발표를 바라보며, 느낀 여러 소감이 있어 숙고 끝에 기고하기로 했다. 노환규 회장의 금번 '제약회사 영업사원의 의사 접촉자제 요청'은 쌍벌제에 대한 의사들의 공식적 최초의 입장이라는 점에서 매우 의미있는 시도라 생각한다. 이와 관련하여 의사들에게 드리고 싶은
기획연재
의학신문
2013.04.22 11:33
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작년에 필자는 정신적 공황상태에 빠진 영업사원 몇 명을 본 적이 있다. 삶의 토대가 된 모든 것이 송두리째 뽑힌 듯한 기분이랬다. 밤에 잠도 잘 못 이룬다 했다. 5년 넘게 형 동생 하면서 친자식보다 더 친하다고 생각했던 의사로부터 ‘거래 제품을 교체하겠다’는 통보를 받은 것이다. 물어보니, 그 영업사원 매출의 50%는 한 명의 의사로부터 발생했었다. 가족관계는 물론, 가족도 모르는 비밀을 서로 공유하고 있는 사이었다. 주말은 물론이고, 함께 여행도 자주 다닌 사이었다. 행복한 시절이었다. 서로 충분히 ‘신뢰’ 한 사이라 믿었다.
기획연재
의학신문
2013.02.11 22:30
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많은 회사들이 영업을 잘 하는 사람을 기준으로 영업팀장으로 시켜주는데 이는 잘못된 관행이다. 팀장에게 요구되는 역량 프로파일은 영업사원의 그것과 다르다. 팀장은 매니저이자 리더이다. 영업사원에게 고객은 의사라면, 팀장의 고객은 영업사원 그 자체다.팀장이 영업을 잘 한다고, 스스로 조커처럼, 소방수처럼 소속 영업사원의 문제를 해결해 주는 팀장이 있는데 이는 큰 잘못이다. 이런 과정이 되풀이 되면 영업사원들의 사기가 저하되고, 팀장에 대한 매출 의존율이 높아져 장기적으로 회사에 손실이 있다. 팀장은 스스로 매출을 일으키지 않
기획연재
의학신문
2013.02.04 22:28
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전략이 필요한 이유는 약자가 강자를 이기기 위해서다. 이순신 장군도 명량대첩에서 13척의 배로 133척의 일본 군대를 이길 수 있었던 것은 조류의 차이를 이용했기 때문이다. 농구에서도 양 팀은 각각 5명이지만, 이기는 팀이 생기는 이유는 전략을 통해 순간적으로 좁은 공간에 아군의 수를 증가시키는 방법을 사용하기 때문이다. 제약영업 역시 마찬가지다. 경영석학 피터드러커 역시 ‘모든 것에 손을 대는 것은 최악의 선택이다. 우선순위가 한참 잘못되었다 할지라도 아예 없는 것보다 백 번 낫다’(매니지먼트 중)고 하였다.
기획연재
의학신문
2013.01.28 17:31
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국내 제약회사 영업사원들은 ‘제네릭 제품 영업이 점점 어려워지고 있다’고 말한다. 같은 약효의 수많은 경쟁제품 대비 아사 제품의 차별성이 없으며, 무엇보다 경쟁사의 무리한 마케팅도 그 어려움 중 하나다. 굴지의 외국계 제약회사들도 제네릭 시장에 진출할 계획을 가지고 있다. 유일한 대안이라 생각했던 리베이트도 더 이상 방법이 될 수 없는 상황이다. 대부분의 국내 제약회사의 매출이 제네릭 제품에 의존하고 있는 실정에서 상황은 더욱 딱하다. 영업사원이 현장에서 느끼는 어려움을 이해 못하는 바는 아니나, 제네릭 영업을 포기할 수없는 수 만
기획연재
의학신문
2013.01.14 17:28
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방문 거래처 결정의 올바른 기준 MR은 하루에 적게는 8곳 20곳까지 거래처를 방문한다. 경영석학 피터드러커는"일을 잘하는 것 보다 올바른 일을 하는 것이 더 중요하다(doing the right thing is more important than doing things right)"라는 명언을 남겼다. 이를 MR에게 적용해보자면 고 해석할 수 있을 것이다. 올바른 거래처 선정과 방문(doing the right thing)의 기준은 무엇일
기획연재
의학신문
2013.01.07 17:24
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MR들은 자신의 시간 사용에 더욱 집중해야하며, 회사 역시 MR의 시간관리 활용역량 강화에 관심을 가져야 한다. 필자는 컨설팅 목적으로 수많은 영업사원을 동행방문 방문하였다. 대부분의 영업사원들은 자신이 바쁘다고 생각하고 있었지만, 필자의 기준에서 볼 때 무엇이 바쁘다는 것인지 해석이 되지 않는 영업사원도 꽤 있었다. 아래와 같은 케이스를 살펴보자. #한무심 MR은 하루에 10명 정도의 의사를 만난다. 한 명에 평균 1~2분 정도 만나는 셈이니, 하루 8시간(480분) 근무 시간 중 총 10~20분을 의사와 대면한
기획연재
의학신문
2012.12.24 00:52
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MR 실적 평가기준이 ‘매출’이어야 한다는데 동의하지만, 그 매출은 ‘명목적 매출’이 아니라, ‘전략적 매출’이어야 한다.영업직은 그 어떤 직종보다 성과기준 이 중요하다. 영업사원은 실적으로 말 한다는 말도 있고 매출이 인격이다라 는 말이 있을 정도다. MR에게 실적은 북극성과도 같다. 실적을 올릴 수 있는 방향으로 자신의 모든 시간과 에너지 를 투입한다. 회사는 그런 의미에서 북극성과 같 은 실적기준을 올바른 방향으로 제시 할 필요가 있다. 대부분의 제약회사는 실적 기준으 로‘목표매출 대비 달성률’을 채택한 것으로 보인다
기획연재
의학신문
2012.12.17 00:44
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리베이트 규제 등으로 인해 영업시스템이 급변하면서 제약영업이 변화의 급물살을 타고 있다. 그래서 제약사들이 새로운 영업 모델을 찾아 고군분투하는 모습을 최근 목도하기가 그리 어렵지 않다. 제원우 디씨젼 대표는 변화하는 시대에서 새로운 영업의 키를 ‘영업사원’이 쥐고 있다고 설파한다. 영업사원의 마인드가 바뀌면 자연스럽게 매출이 증가하는 효과를 거둘 수 있다는 것이다. 병원, 제약회사 컨설팅 전문회사인 디씨젼(DECISION) 대표로써, 국내 주요 제약사와 대학병원에 대한 컨설팅 경험이 풍부한 제 대표가 본지를 통해 제약사들이 안고
기획연재
의학신문
2012.12.10 23:32
