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HOME 기획연재 제원우의 생각하는 제약영업
제네릭 영업은 제약영업의 본질

국내 제약회사 영업사원들은 ‘제네릭 제품 영업이 점점 어려워지고 있다’고 말한다. 같은 약효의 수많은 경쟁제품 대비 아사 제품의 차별성이 없으며, 무엇보다 경쟁사의 무리한 마케팅도 그 어려움 중 하나다. 굴지의 외국계 제약회사들도 제네릭 시장에 진출할 계획을 가지고 있다. 유일한 대안이라 생각했던 리베이트도 더 이상 방법이 될 수 없는 상황이다. 대부분의 국내 제약회사의 매출이 제네릭 제품에 의존하고 있는 실정에서 상황은 더욱 딱하다.

영업사원이 현장에서 느끼는 어려움을 이해 못하는 바는 아니나, 제네릭 영업을 포기할 수없는 수 만 명의 영업사원을 위하여 조금이나마 희망이 될 수 있는 새로운 시각을 몇 가지 제시하고자 한다.

첫째, 제네릭 시장은 더욱 성장할 것이다. 의사들은 어쩔 수 없이 제네릭 제품을 정기적으로 다량 구매할 수밖에 없다. 정부는 국민건강보험비 중 약제비 비중을 낮추는 것이 가장 큰 관심이다. 이러한 환경에서 많은 의사들에게 오리지널보다는 제네릭 제품을 처방하도록 적극권장하고 있다. 이러한 정책의 흐름은 제네릭 시장이 더욱 커 질 수 있음을 시사한다.

둘째, 영업은 제품 경쟁력이 아니라 고객과의 관계에서 시작한다. 시장이나 마트, 백화점에 가보라. 아이폰이나 루이비통과 같은 분명한 제품 경쟁력이 있는 제품을 판매하고 있는 판매원이 얼마나 되는가? 양말이나 카메라, 샴푸나 운동화, 지갑이나 구두, 과일이나 야채 등 모든 제품은 사실은 거의 다 비슷하다. 식당이나 부동산 모두다 거의 비슷비슷한 제품을 판매하고 있다. 특히 시장이 성숙할수록 제품 차별화는 큰 의미를 가지지 못한다. 이런 환경 속에서도 잘 판매하는 영업사원이 있고, 그렇지 않는 영업사원이 있다. 제약 영업 시장도 마찬가지다. 결국 제품 차별화란 마케팅 기획이나 R&D부서에서 책임질 일이고, 영업은 만들어진 제품을 고객과의 관계 속에서 판매하는 것이 영업의 본질이다. 누구나 가지고 싶어 하는 특별한 제품을 회사가 가지고 있다면, 영업사원은 필요 없을 지도 모른다.

셋째, 고객은 제품보다는 영업사원에 의존하여 구매를 결정한다. 어느 백화점에서 디지털 카메라를 구매하는 한 고객을 상상해보자. 그 고객은 판매 사원에게서 약 10분동안 5~6가지 제품을 시연 받고, 소개 받았다. 그리고 그 중에서 자신이 마음에 드는 제품도 있었다. 이 때 이 고객이 판매사원을 배신하고 집으로 돌아와서, 다시 한 번 자신이 마음에 들어 하는 제품을 인터넷을 뒤져 최저가로 판매하는 곳을 찾고, 그곳에서 제품을 구매하는 경우가 얼마나 되겠는가? 물론 그런 고객도 있겠지만, 대다수의 고객은 자신에게 정성스레 제품을 소개한 판매원에게 제품을 구매한다. 우리는 한 달 전에 우리가 구매했던 여러 제품을 다시 한 번 상기해볼 필요가 있다. 그것이 식당이 되었든, 옷이 되었든, 생활용품이든, 전자제품이든 상관이 없다. 우리는 그러한 제품을 일일이 다 가격을 따지고, 자신에게 최적화된 제품을 고르기 위해서 최선을 다했는가? 사람은 상황에서 적당한 판단을 하며, 이성적이기보다는 감성적으로 제품을 구매한다. 인간의 구매 패턴은 결코 합리적이지 않다. 이성적이지도 않다.

환경변화로 제네릭 제품의 영업이 어려운 진 것은 사실이다. 그러나 영업력이 뛰어난 영업사원에게는 큰 타격을 주지 않을 것으로 생각된다. 우리가 판매하는 제품은 수십 종류이며, 의사마다 처방 패턴은 다르다. 아무리 제네릭이 나온지 오래되고, 누구나 잘 알고 있는 제품이라도 가능성은 있다. 내가 목표로 하고 있는 의사의 처방 패턴을 분석해서, 제네릭 제품의 새로운 처방 가능 환자군을 의사에게 소개하고, 이로 인해서 의사나 환자 병원이 얻을 수 있는 이점을 소개한다거나, 의사가 아직 모르고 있는 제네릭 제품에 대한 새로운 적응증, 삭감 정보 등을 제시한다면 고객의 마음은 감성적으로 움직이게 된다. 의미 있는 제네릭 제품에 대한 정보를 제공한 영업 사원을 뒤로 하고, 고객이 유사성분의 타사 제네릭 제품을 처방 할 가능성은 극히 희박하다. 그런 의미에서 제네렉 제품의 영업이나, 오리지널 제품의 영업이나 본질적 입장에서 크게 다르다고 보지 않는다.

같은 제네릭 제품을 영업하는 같은 부서 내에서도 MR별로 실적 차이를 내는 이유도 바로 이 이유 때문이다. 제네릭 영업이 어려운 것은 맞지만 불가능한 것은 아니며, 오히려 영업의 본질에 가까운 도전해볼 만한 가치가 있는 분야라 생각하는 영업인다운 모습이 필요한 때다.

<제원우 디씨젼 대표>

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