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HOME 기획연재 제원우의 생각하는 제약영업
영업사원은 시간을 생명같이 다뤄야

MR들은 자신의 시간 사용에 더욱 집중해야하며,
회사 역시 MR의 시간관리 활용역량 강화에 관심을 가져야 한다.

필자는 컨설팅 목적으로 수많은 영업사원을 동행방문 방문하였다. 대부분의 영업사원들은 자신이 바쁘다고 생각하고 있었지만, 필자의 기준에서 볼 때 무엇이 바쁘다는 것인지 해석이 되지 않는 영업사원도 꽤 있었다. 아래와 같은 케이스를 살펴보자.

#한무심 MR은 하루에 10명 정도의 의사를 만난다. 한 명에 평균 1~2분 정도 만나는 셈이니, 하루 8시간(480분) 근무 시간 중 총 10~20분을 의사와 대면한다. 나머지 시간은 이를 위한 준비 시간이다. 병원에 도착하기 위해서 차량으로 이동하고 주차하는 시간이 평균 20분으로 200분을 사용하고, 병원에 도착해서 의사를 만나기 위해서 대기실에서 평균 20분은 기다리니 하루 200분을 사용한다.

#한무심 MR은 병원에 대기하는 시간에는 주로 대기실에 있는 TV를 관람하거나, 친구에게 문자나 카카오톡을 주고 받는다. 이동시간, 대기 시간을 줄이기 위해서 사전에 의사와 약속을 하거나, 동선을 최소화하기 위한 주차공간 마련, 이동방법의 설계가 없었다. 의사를 만나는 1~2분의 시간도 제품의 이점 전달 등 처방 동기를 자극하기 보다는 소위 얼굴 도장을 찍는 단순 해피콜 면담시간이 대부분이었다.

제약회사는 1명의 영업사원을 유지하기 위해서 최소한 년 8천만원 정도(연봉, 경비, 비품, 공간, 일비, 지원인력 유지 등)의 비용을 지불한다. 이를 근무일수 250일로 나누면, 하루에 32만원을 회사는 지출하는 셈이다. 만약 하루에 10명을 만나고, 한 명당 1분씩 시간을 쓴다면, 1분당 3만2천원의 비용을 사용하는 셈이다. 나머지 시간은 그 1분을 위해서 보조되는 시간이라고 해도 과언이 아니다. 1분에 3만2천원이란 결코 적은 돈은 아니다.

영업사원들은 자신의 시간 사용에 더욱 집중해야 하며, 회사 역시 MR의 시간관리 활용역량 강화에 관심을 가질 필요가 있다. 그 방향은 3가지다. △소모시간 줄이기: 이동 시간 등 어쩔 수 없이 소모되어야 하는 시간을 어떻게 최소화 할 것인가? △무위시간 활용하기: 대기 시간 등 무위시간을 어떻게 활용할 것인가? △활동시간 늘리기: 의사 면담 시간 등 소위 활동 시간을 효과적인 질문 등을 통해서 어떻게 1분을 5분 정도까지 늘릴 것인가?

“ 누군가를 만나는 것은 각자 자신이 가진 시간을 주는 것입니다. 그런데 시간이란 각자가 가지고 있는 생명입니다. 따라서 누군가를 만나는 것은 그에게 자신이 가진 생명을 바치는 것입니다. 그러니 어느 만남도 허투루 할 수가 없습니다.”<조근호 변호사 월요편지 중>

영업사원은 자신의 시간을 생명과 같이 다루어야 할 필요가 있다.

<제원우 디씨젼 대표>

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