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'목표매출 달성률' 실적관리 이대로 좋은가?

MR 실적 평가기준이 ‘매출’이어야 한다는데 동의하지만,
그 매출은 ‘명목적 매출’이 아니라, ‘전략적 매출’이어야 한다.

영업직은 그 어떤 직종보다 성과기준 이 중요하다. 영업사원은 실적으로 말 한다는 말도 있고 매출이 인격이다라 는 말이 있을 정도다. MR에게 실적은 북극성과도 같다. 실적을 올릴 수 있는 방향으로 자신의 모든 시간과 에너지 를 투입한다.

회사는 그런 의미에서 북극성과 같 은 실적기준을 올바른 방향으로 제시 할 필요가 있다.

대부분의 제약회사는 실적 기준으 로‘목표매출 대비 달성률’을 채택한 것으로 보인다. 하지만 이 기준은 몇 가 지 문제점을 가지고 있다. 예를 들어 보자.

#사례1. 어떤 회사나 소위 전략제품 이 있기 마련이다. 수익률이 좋거나 성 장가능성 높거나 미래 발전 방향에 부 합되는 제품이 전략제품이다. 똑같은 100만원의 매출을 올리더라도 전략제 품에서 100만원의 매출을 올린 영업사 원은 비전략제품을 통해서 100만원의 매출을 올린 영업사원보다 회사에 실 질적으로 기여한 가치는 높다.

#사례2. 어떤 회사나 소위 전략 거래 처(병원)이 있기 마련이다. 지역 내에서 환자수 도 많고, 의사도 많고, 오피니언 리더 역할을 하면서 주변 병원에 영향 력도 큰 병원이 전략 거래처 일 것이다. 그만큼 전략거래처는 경쟁상황이 치열 하다. 똑같은 100만원의 매출을 올리 더라도 각고의 노력 끝에 전략 거래처 를 뚫어서 신규로 매출을 일으킨 영업 사원은 회사에 더 많은 실질적 기여를 했다고 볼 수 있다.

#사례3. 회사는 거래처당 매출도 중 요하지만, 거래처당 이익도 중요하다. 영업사원이 각종 혜택을 제공한 결과 로 일으킨 매출 100만원보다, 학술적 내용의 전달을 통해서 이성적으로 짧 은 시간에 매출 100만원을 일으킨 MR 은 회사에 더 많은 기여를 했다고 볼 수 있다.

많은 제약회사는 전략제품의 매출 증대를 희망한다. 전략 거래처 확보를 희망하며, 이익을 중시한다. 회사가 원 하는 방향으로 MR이 움직이기를 희망 한다면, 실적 평가의 기준을 올바르게 설정할 필요가 있다.

필자는 MR 실적의 평가 기준이‘매 출’이어야 한다는 데는 동의하지만, 그 매출은‘명목적 매출’이 아니라, ‘전략 적 매출’이어야 한다고 생각한다. 다 같은 100만원이라도 같은 가치의 100 만원은 아니다.

환경 변화는 전략적 영업 활동을 더 욱더 필요로 하고 있다. MR에게 목표 를 제시하고, 스스로 알아서 매출을 만 들어 오라는 방식은 전략적 영업을 방 해한다. MR의 활동이 전략적이기를 희 망하는 제약회사라면, 실적 기준부터 전략적으로 수정해야 할 필요가 있다.

<제원우 디씨젼 대표>

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