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목표없으면 올바른 영업 할 수 없어

방문 거래처 결정의 올바른 기준

MR은 하루에 적게는 8곳 20곳까지 거래처를 방문한다. 경영석학 피터드러커는"일을 잘하는 것 보다 올바른 일을 하는 것이 더 중요하다(doing the right thing is more important than doing things right)"라는 명언을 남겼다. 이를 MR에게 적용해보자면 <만나서 어떻게 이야기를 하는 것보다, 누구를 만날 것인가가 더 중요하다>고 해석할 수 있을 것이다.

올바른 거래처 선정과 방문(doing the right thing)의 기준은 무엇일까? 필자는 이를 한마디로 <콜당 매출>이 높고 <콜당 효율성>이 높은 거래처 방문이라 말하고 싶다. 용어의 정리를 위해서 다음의 몇 가지 개념을 소개코자 한다.

[콜 당 매출 = 월 매출/ 월 방문수] 예를 들어 한 거래처가 한 달에 400만원의 매출을 일으킨다. MR은 그 거래처를 주 1회(월 4회) 방문한다. 해당 거래처의 콜 당 매출은 400만원/4회 = 100만원이다.

[콜 당 비용 = 기본 콜당 비용 + 방문시 특별 비용] 예를 들어, MR을 유지하기 위해서 년 8천만원이 소요되면, 이를 근무일수 250일로 나누고, 하루에 10콜을 수행한다면 기본 콜당 비용은 32만원이 됨. 이때, 특정거래처를 방문하면서, 1만원 상당의 Gimmick을 제공하였다면, 콜당 비용은 32만원 + 1만원으로 33만원으로 계산됨.

[콜 당 기대 매출 = (콜 수행시 예상매출) – (해당 콜 수행을 하지 않았을 때 생기는 예상매출] 예를 들어 한 거래처가 한 달에 400만원의 매출을 일으키고 있는데, 이번 콜을 수행하지 않으면, 매출이 50만원 정도 깍일 것으로 예상되면 콜 당 기대 매출은 50만원이며, 방문하지 않더라도 매출에 큰 변동이 없을 것으로 생각되면 콜 당 기대 매출은 0원 임.만약 5번을 지속 방문했을 때 예상 매출이 100만원이라면, 콜당 기대 매출은 20만원임.

[콜 효율성 = 콜 당 기대매출 – 콜 당 비용]

MR은 자신의 거래처를 방문처를 결정할 때, 콜 효율성을 염두에 두어야 한다. 이미 많은 MR들은 머릿속으로 이러한 개념을 가지고 무의식적 연산을 통해서 방문처를 결정하고 있을 것으로 생각된다. 이러한 연산의 결과로 자신의 거래처는 다음의 몇가지 패턴으로 분류될 수 있다.

△1유형: 콜당매출이 이미 높고, 콜당 효율성도 높은 거래처] 최우선 방문
△2유형: 콜당 매출은 높은나콜당 효율성이 낮은 거래처] 방문 회수를 줄인다.
△3유형: 콜당매출은 낮으나, 콜당 효율성이 높은 거래처] 방문 회수를 늘린다.
△4유형: 콜당 매출이 낮고, 콜당 효율성도 낮은 거래처] 방문 삼가한다.

자신의 거래처가 정확한 수치로 이렇게 나올 수 있을까? 라는 의구심을 가진 MR이나 관리자도 꽤 되실 것이라 생각한다. 하지만, 필자는 반드시 이런 연산을 시간을 들여서 해볼 것을 권장한다. 시도해보면 가능하다는 것을 알게 될 것이다. 방문 거래처별 목표가 부재해서는 올바른 영업이 될 수 없다.

"일을 잘하는 것보다 올바른 일을 하는 것이 더 중요하다" 다시 한 번 Peter F. Drucker의 말을 상기하고 싶다.

<제원우 디씨젼 대표>

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