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“TAVI 전 과정 돕는 우리는 ‘클리니컬 스페셜리스트’입니다”에드워즈라이프사이언시스 THV 사업부, ‘사피엔’ 선도 기술력 발판…환자 최우선 가치 실현
부서 특성 살린, 회사 신조 기반 개인과 전사적 발전 비법 레시피 공개 “나는 팀의 자부심이다”

[의학신문·일간보사=오인규 기자] “우리 부서는 영업 사원이지만 모든 개별 환자의 시술 전 위험 요인을 의료진과 함께 논의하고 시술 성공 여부나 시술 후 환자의 예후까지 팔로업하기 때문에, 정식 명칭은 클리니컬 스페셜리스트(Clinical Specialist)라 칭하고 있습니다”

세계 최초의 경피적 대동맥판막 삽입술(TAVI)에 사용된 생체 조직 판막 사피엔을 개발, 제공해 온 부서로 현재 에드워즈라이프사이언시스의 혁신을 리드하는 동시에 사업을 견인하는 핵심을 이루고 있는 THV 사업부는 현재 12명의 직원이 함께 일하고 있다. 밝고 에너제틱한 직원들로 구성된 젊은 조직으로, 팀원 전체 평균 연령이 30대 중반이 채 되지 않는다.

에드워즈라이프사이언시스 THV 사업부 우상길 부장

부서를 이끌고 있는 우상길 부장은 본지와 만난 자리에서 “단순히 제품만 판매하는 것이 아니라, 각 병원 내 심장통합진료팀(Heart Team)과 함께 TAVI 시술의 전 과정을 돕기 때문”이라며 남다른 자부심을 뽐내는 배경을 설명했다.

증상이 갑작스럽게 발현돼 응급 수술이 많은 대동맥판막 협착증(Aortic Stenosis; AS) 특성상, 이른 새벽, 늦은 밤, 주말을 가리지 않고 진행되는 시술. 시술 시작 전 병원에 방문해 제품에 대한 문의 응대 및 혹시나 발생할 수 있는 부작용에 대한 실시간 대응 및 보고, 시술 예후 분석, 환자의 상태 확인 등 사후 관리에 이르는 타비 시술의 전 과정을 면밀히 돕는다.

모든 시술에 담당 영업 사원이 동행하다 보니 몸은 고될 수밖에 없지만, 환자를 살리는 과정과 예후를 함께 지켜보며 느끼는 보람과 매일 마주하는 임상 현장에서 환자 최우선(Patient First)의 가치를 실현한다는 사명감으로 임하고 있다.

대표 제품인 에드워즈 사피엔의 장점을 묻는 질문에서 우 부장은 “우수한 내구성과 낮은 이상반응 발생률은 물론, 가장 장기간 축적된 데이터와 표본에 따른 장기 임상 데이터도 계속 나올 예정으로 제품력에 있어서는 타 경쟁사와는 비교할 수 없을 만큼 압도적”이라고 자신했다.

그는 “글로벌 넘버원 제품이기 때문에 가장 많은 임상 데이터와 시술 경험을 축적했다”며 “풍부한 임상 데이터와 시술 경험을 바탕으로 쌓인 노하우를 가지고 실제 임상 현장에서 도움을 드릴 수 있도록 모든 팀원이 함께 공부하고 공유하고, 활발하게 소통하면서 팀 전체를 발전시켜 나가고 있다”고 답했다.

환자 최우선(Patient First) 가치 위해 헌신하는 에드워즈

새로운 출발을 시작하고 있는 올해 가장 주안점을 두는 부분은 임상 현장에서의 영업력을 지속적으로 강화해 나가는 것을 꼽았다. 조금 더 유연하고 긴밀한 대응을 위해 2명의 중간 관리자를 구성, 2개 팀 체제로 전환했다. 이를 통해 영업이나 임상적 지원 활동 등을 조금 더 강화하고 보다 신뢰받는 파트너로서의 역할을 이어가겠다는 것.

우상길 부장은 “본사 차원에서의 백투베이직(Back To Basic) 컨셉에 따른 새로운 마케팅 캠페인을 국내에서도 런칭할 예정”이라며 “이를 통해 사피엔의 우수한 제품력부터 시술 전후 관리 등 에드워즈와의 파트너십이 가져오는 혜택 등을 부가적으로 전달하겠다”고 밝혔다.

코로나19 상황에서 지난해 새롭게 시작한 모바일이나 버추얼 플랫폼을 조금 더 정비하고 활성화해 새로운 형태의 마케팅 활동, 인식 개선 프로그램을 다양하게 펼칠 방침이다. 더 나아가 환자들의 치료 접근성을 개선하기 위한 환경 조성, 인지도 증진 활동을 통해 대동맥판막 협착증과 TAVI 시술에 대해 알고, 적절히 치료를 받을 수 있도록 기여하는 것이 목표다.

동석한 송정한 사원은 “어떤 분야의 영업이든 영업에서 가장 중요한 것 숫자”라며 “하지만 숫자뿐 아니라 클리니컬 서포트(clinical support)를 하는 것도 중요하기 때문에 계속해서 새로 발표되는 연구 데이터를 습득하고, 팀원들과 공유하고, 교수님들께도 잘 전달하기 위해 끊임없이 자기 개발을 하는 것도 중요하다”고 밝혔다.

THV만의 비법 양념으로 완성되는 젊고 수평적인 팀 문화

단순하게 제품을 판매하는 게 아니라, 환자 한 분 한 분이 최선의 치료를 받을 수 있도록 돕고자 노력하고 있는 에드워즈라이프사이언시스 THV 사업부 (왼쪽부터) 송정한 사원, 우상길 부장, 정민지 사원

한편 에드워즈는 전사적으로 개인과 회사의 발전을 위해 칭하는 몇 가지 신조가 있는데, 이를 에드워즈 시크릿 소스 레시피에 비유하고 있다. 정민지 사원은 “이를 발전시켜 저희 부서 특성을 살린 코리아 시크릿 소스인 ‘비법 양념’을 만들었다”고 설명했다.

그 중 첫 번째가 ‘나 정민지는 THV 팀의 자부심이다’라는 문구다. 정 사원은 “이처럼 올 한 해는 영업 실적도 더 높이고, 팀에도 더 도움이 될 수 있는 사람이 되어 THV 부서의 자부심이 되고 싶다”며 “그리고 향후 10년 안에는 저보다 어린 후배들도 많이 들어올 텐데, 제가 배운 것만큼 돌려줄 수 있는 좋은 선배가 될 수 있도록 성장하는 것이 목표”라고 강조했다.

인터뷰를 마치며 우 부장은 “앞으로도 사피엔은 그간 축적된 데이터와 노하우를 바탕으로 지속적으로 제품 혁신을 이어, 국내 환자들을 위한 신제품 출시 등 마켓리더로서의 역할을 해 나갈 것이며 짧은 시간 안에 환자의 고통을 최소화해 대동맥판막 협착증을 치료할 수 있게 하기 위해 계속해서 노력할 것”이라는 의지를 피력했다.

또한 팀적으로 “부서가 점점 커지면서 5년 내에 2~2.5배 매출 확대를 예상하고 있다”며 “저는 항상 직원들이 환자들에게 조금이라도 도움을 드린다는 자부심을 갖고 일할 수 있게 많이 독려하고 있고, 수평적인 팀 분위기를 만드는데도 노력하고 있는데 직급과는 상관없이 서로 배우고 소통하는 문화를 만들기 위해 팀원들과 많이 고민하고 있다”고 말했다.

더불어 “팀원들에게 굳이 못하는 것을 잘 하려고 시간을 투자하지 말고, 잘 하는 부분을 더 잘해서 강점을 극대화하라고 말한다”며 “각자의 강점을 최대한 발휘하고 약점은 팀원들끼리 서로 보완하면서 원팀(One team) 문화를 만들고자 노력하겠다”고 다짐했다.

오인규 기자  529@bosa.co.kr

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