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방문 시 성공적 대화 요령 -4

[제약영업 성공 가이드]

b. 처음 만남 1분 이내에 피해야 하는 행동

1) 권고하고 져 하는 제품의 상품명 언급을 피한다.
첫 순간에 상품명의 언급은 이후의 모든 대화에 대한 선입견을 갖게 할 수 있음으로 주제를 설명하거나 대화를 지속하는데 어려움을 줄 수 있다.

2) 고객에게 우선 해야 할 다른 일이 있다는 것을 상기키는 말은 피한다.
만남의 첫 순간에 고객에게 다른 중요한 일이 있음을 상기 시키는 것은 당신의 대화가 중요하지 않음을 시사하는 것이다.
고객은 이 대화가 중요하지 않다는 의미로 생각하게 되고 당신이 대화를 빨리 끝내줄 것으로 이해한다. 대화 중 당신이 빨리 끝내고 가주기만을 기다리게 된다.
예: “선생님 대기실에 환자들이 많이 대기 중이시네요. 잠깐만 말씀 드리겠습니다”
“원고 주비하시느라 바쁘실 것 같아 오래 말씀 드리지 않겠습니다.”
“오늘도 약속이 많으시지요? “.

3) 대화 전 증정물의 사전 제공은 피한다.
판촉 물이나 증정 물은 설명한 것을 보완하거나 환기 시키기 위한 것이다. 대화의 시작 전에 증정 물을 제공하는 것은 판촉의 효율을 떨어뜨리기도 하지만 고객은 당신의 대화가 끝난 것으로 인식하게 된다.

4) 경쟁사나 경쟁품에 대한 발언은 피한다.
고객은 당신과의 대화가 유익하지 않다는 인상을 갖게 된다. 전달하는 정보가 고객을 위한 것이 아니고 상업적 목적으로 인상 지운다.

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