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방문 시 성공적 대화 요령 -3

[제약영업 성공 가이드]

2. 방문 인사와 신뢰감 (Introduction and Rapport) 구축

a. 방문 첫 인사 (Introduction)
편안한 대화를 하기 위하여는 고객과의 사이에 신뢰감이 형성 되어야 한다. 충분한 신뢰감이 형성되는 데는 상호 이해와 파악을 위하여 다소의 기간이 필요 하다. 그러나 실제에 있어서는 처음 만남의 순간이 상호 신뢰감 형성에 큰비중의 갖는다.

처음 만나는 1분이 고객과의 대화에 50%의 성패가 결정 난다고 한다.

고객은 처음 대면한 1분 이내 당신의 이야기를 계속 들을 가치가 있는지 없는지를 결정한다. 그러므로 고객을 방문 하여 처음 인사하는 순간은 고객과의 대화를 성공적으로 이끌어 가느냐 못 가느냐의 결정적 인 중요한 시간이다.
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1) 인사
방문하면 방문 목적을 설명하기 전 방문자의 신원을 확인 시켜주기 위한 자기 소개와 고객의 응답 인사가 있게 된다.

처음 인사하는 시간에 지켜야 할 3가지 point가 있다. 첫째로는 자기 소개는 물론이지만 자기 소개만으로 끝내서는 안 된다. 상대방을 호칭하여 주어 상대방에게 관심과 존경을 표시해주고, 또 제 3의 관련 인이나 사항을 설명하여 줌으로써 상호 관련의 끈을 만들어야 한다.

* 자기 소개
자기소개는 간략히 고객이 관심을 가질 수 있는 부분만을 소개한다.
고객에게 상기시킬 수 있는 회사 이미지를 가미하여 회사명 그리고 자기 직책과 이름을 간략히 소개한다.
예: OOO로 잘 알려진 OOO 회사의 영업부에서 의약 정보전달을 업무를 맡고 있는 영업 사원 OOO 이라고 합니다.

* 고객 호칭
인사할 때 내 소개가 끝나면 고객의 이름과 직위를 호칭해 줌으로 나에게 관심을 고조하고 나를 기억하도록 해야 한다.
고객에 대하여 평소에 관심을 갖고 존경하고 있으며 고객에 대하여 많은 것을 알고 있다 것을 인상을 주어 상대방과의 장벽을 낮추도록 한다. 고객을 호칭할 때는 실례가 되지 않는 경우 가급적 고객의 성함을 호칭과 함께 불러 주는 것이 중요하다. 고객의 성함을 부름으로써 고객의 잠재의식 속에 나의 이름을 기억하도록 할 수 있기 때문이다.
예: 오늘 순환기 분야에 유명하신 OOO 대학 내과 과장님 OOO 박사님을 찾아 뵙게 되어 영광으로 생각합니다.

* 환기 사항
소개 할 때는 간략한 자기 소개와 상대방의 호칭을 해 준 다음에는 고객이 기억하거나 관심을 가질 수 있는 제 3의 요소 인물이나 사건을 상기 시켜 자신과 연계시켜 고객이 당신에 관심을 갖도록 유도한다.
지인, 동료, 관련인, 관련 사회단체나 공적 취미활동 등을 상기 시켜 친밀감을 형성한다
예: “AAA 박사님으로부터 선생님의 말씀을 많이 들었습니다. 꼭 찾아 뵙고 인사 드리라고 여러 번 말씀하셨습니다. ”
“지난번 OOO Journal에 발표하신 내용을 잘 읽어보았습니다.”

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