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방문 시 성공적 대화 요령 -2

[제약영업 성공 가이드]

1. 자신감 (Personal Congruence) 과시

영업 활동을 하는 사람은 고객에게 무엇인가 권고하기 위해서는 우선 하고 있는 일에 대하여 스스로가 확신과 자신감을 가져야 한다.

몸담고 있는 회사나 조직에 대한 자부심과 믿음이 있어야 하고 담당하고 있는 업무에 자신감을 가져야 한다. 또 권고하고자 하는 제품에 대하여 본인 스스로가 확신을 가질 수 있어야 한다. 그러기 위해서는 제품의 Strength와 Benefits를 깊이 탐구 해야 한다.

제품의 약리, 적응 증, 효과와 안전성을 검토 하여 현재 사용 중인 제품과의 비교적 강점(Strength)과 그것이 가지고 올 수 있는 이점(Benefits)이 무엇인지를 설명 할 수 있어야 한다.
제품의 정체 (Product Feature)…… 제품의 분류, 약리, 효과 그리고 안전성 등.
특징 (Characteristics)……………… 다른 제품과의 다른 점(장점이 될 수도 약점이 될 수도 있는)
장점 (Strength)……………………… 다른 제품에 비하여 비교적 우월성 이나 특이점.
이점 (Benefits)……………………… 장점으로 인해 고객이 결과적으로 얻을 수 있는 것

a. 자신감 표현
자신감을 갖기 위하여는 스스로의 노력이 필요 하지만 남들에게 자신감을 인식시키기에는 본인의 이해나 말로서 만 되는 것이 아니다. 본인의 확신에 적절한 표현 방법이 가미 되어야 한다. 말 할 때 억양과 목소리의 크기를 조화하고 적절한 몸동작이 가미되어야 한다.

대화에서 상대방에게 의사 전달의 충격 정도는 말의 내용보다 억양이나 목소리의 크기와 같이 말하는 방법과 말하면서 하는 손짓이나 표정과 같이 말할 때 동반되는 행동이 훨씬 더 크다고 한다. 실제 과학적 실험을 통한 충격도 조사한 바는 아래와 같다고 한다.
대화 시 의사 전달의 충격도
단어 (말하는 내용)……………… 7~10 %
목소리 (말하는 방법)…………… 20~30%
스타일 (말할 때 행동)……………60%~80%
라고 한다.


자신감을 가지고 있는 사람이 말할 때 태도는 다음과 같은 특징이 있다고 한다.

b. 자신감 있는 사람의 특징
열성적(Enthusiasm)
긍정적(Positive)
솔직함 (Integrity)
주도적 (Initiative)
지속적 (Persistence)
감동적 (Empathy)
분명함 (Smartness)이라고 한다.

그러므로 대화에서 자신의 태도에 위의 일곱 가지 요소를 말과 억양과 행동에 가미하여 표현함으로써 자신감을 상대방에게 인식 시켜야 한다.

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