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방문 시 성공적 대화 요령 -1

[제약영업 성공 가이드]

II. 방문 시 성공적 대화 요령

영국의 어느 전문 기관에서 의사들이 약품 선택을 위한 결심에 영향을 준 요소들을 조사 하였다고 한다. 조사 결과는 누군가가 방문하여 새로운 제품을 소개하고 처방하도록 권고 받았을 때 할 때 동조한 경우는, 말하는 사람이 말 하려고 하는 소제에 자신감이 있어 보였고, 말하는 사람에 신뢰감이 있었고, 말하는 사람이 무엇을 말하려고 하는지가 분명했고, 자신이 무엇을 필요로 하는지를 잘 파악 했고, 자신에게 이익이 된다는 것을 인지 시키고, 결정을 내릴 수 있도록 마무리 해줄 때였다는 것이다.

이 여섯 가지 요소가 영업 활동에 결정적 영향을 주는 것으로 보아야 할 것이다.

즉 영업에서 성공의 열쇠는 이 여섯 가지를 고객에게 만족 시켜줄 수 있도록 하는 것이다. 그래서 이 것을 의약 영업의 Six Key Success Factor라고 하는데 이를 해결하는 요령을 습득하고 훈련 하여 성공적 영업 활동을 위해 적응 해야 한다.

Six Key Success Factor
a) 자신감 (Personal Congruence) 과시
b) 소개와 신뢰감 (Introduction and Rapport) 형성
c) 분명한 목표 설정과 방문 목적 제시 (Goal Clarity and Statement)
d) 욕구의 규명(Needs Identification)
e) 욕구 만족을 위한 정보 전달.(Information transfer/Filling Needs)
f) 마무리와 약속 (Closing and Commitment)

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