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제약 영업을 위한 목표 설정 -5

[제약영업 성공 가이드]

d. 활동 주기 (Action Cycle) 설정

목표가 설정되고 주 방문 여력(Call capacity)과 촉진활동 대상 (Target Customer)을 설정 하여 활동을 시작 하게 되면 활동의 진척 상황을 주기적으로 점검하고 보완하기 위한 활동 주기를 정해야 한다.

1) Target Customer 수에 의한 활동 주기설정
주 역점 품목의 적응 범위나 설정한 시장 침투 목표에 따라 Target Customer의 수가 달라질 수 있다.
지속적 반복적 활동을 해야 함으로 설정한 Target Customer 수와 Call Capacity를 감안 하여 활동 주기를 설정한다. 일반적으로는 1~3개월을 주기로 하지만 3개월 이상의 기간설정은 관리에 효율적이지 못하다.

예 : 사원 1인 평균 30 거래선 보유, 거래선 월간 필요 방문회수 4회,
사원 1일 거래선 방문이 평균 12 Call의 이라고 가정하는 경우 시장 개척을 위한 비 거래처 방문 여력은 아래와 같이 월간 약 120 Call이 된다.
월간 총 방문………… 12 Call X 20일 = 240 Call
거래처 방문……… 월 4회 X 30 개 처 = 120 Call
방문 여력 (Call capacity)………………… 120 Call

2) Promotion Cycle 기간 설정
월간 영업 사원의 방문 여력(Call capacity)과 촉진 활동 대상 고객 수(N. O. Target Customer)에 따라 활동의 주기를 설정한다.
예를 들어 월간 Call Capacity가 120 Call 인 경우 활동 주기는 Target Customer의 수에 따라 다음과 같이 설정 한다.
 Target Customer 수를 120으로 하는 경우 활동 주기 1개월
 Target Customer 수를 240으로 하는 경우 활동 주기 2개월
 Target Customer 수를 360으로 하는 경우 활동 주기 3개월

3) 현장 Position에 의한 주기 설정
가. 연구 단계 (Searching Position)
신규 부임 되었거나 그 동안 취급 치 않았던 신제품이 출현하여 시장의 파악이 필요한 경우를 말한다.
Target customer 선정과 Market potential 설정 기간인 경우 이며 다소 충분한 시간을 갖고 장기 기간의 활동 주기를 갖는다. 흔히 3개월 단위를 활동 주기로 한다.

나. 도전 단계(Challenge position)
Target Customer가 설정되고 도전의 목표가 설정되어 시장진입을 하게 되는 경우를 말한다.
선정된 Target Customer에 집중적 촉진 활동을 하게 됨으로 방문 빈도를 높이고 빠른 순회 기간을 설정한다. 흔히 2개월 단위를 활동 주기로 한다.

다. 유지단계(Maintenance Position)
그간 성공적 판매로 인해 시장이 포화 상태 이거나 경쟁품의 공격으로부터 방어의 위치에 있는 경우를 말한다.
현 고객을 중심으로 집중적 활동을 하게 됨으로 1개월간의 활동 주기를 갖는다.

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