[제약영업 성공 가이드]
c. Target Customer 설정
의약 영업에서 고객 확보를 위하여는 고객과의 지속적 활동과 신뢰 구축이 필요하다.
지속적 활동을 해야 함으로 활동의 효율을 높이기 위하여 Target Territory(지리적, 치료 영역별) 내에서 접근 가능성과 시장성에 따라 고객을 분류하고 자신이 설정한 Call Capacity를 감안하여 목표 고객(Target Customer)을 선별하고 설정한다.
1) Target Customer 설정을 위한 준비 작업
Target Customer를 설정하기 위하여는 책임을 맡고 있는 영역내의 고객을 분류하는 예비 작업이 이루어 저야 한다. 판촉 활동을 하기 전에 해당지역 내의 모든 고객을 일정기간 동안 예비 방문(Pre-Call)하여 정보를 수집하고 설정한 여러 가지 분류 방식에 따라 고객을 분류 한다. 이것을 가지고 방문 여력(Call Capacity)에 따라 접촉 가능 대상 범위를 정하고 또 우선 접촉 순위에 따라 Target Customer로 설정하게 된다.
Target Customer 설정을 위한 고객이 분류 방식은 아래와 같다.
2) 고객 분류 방식
가. 전문과별 분류
내과(소화기, 순환기, 내분비) 비뇨기과, 소아과, 이비인후과, 안과, 산부인과, 일반외과, 정형외과, 성형외과, 흉부외과, 신경외과, 피부과, 재활의학과, 신경과, 정신과… 등등
나.A.B.C Group 분류: 고객의 제품 소모 가능성의 크기에 따른 분류 이다.
역점 활동 목표 제품의 소모가능성이 큰 고객을 A, 보통 고객을 B, 적은 고객을 C로 분류하거나 환자수에 따라 기준을 정하여 분류 하기도 한다.
A B C 분류의 기준은 내부적 전략이나 Call Capacity에 따라 달리 하지만 일반적으로 고객 분포 비율은 A group을 5~10%, B Group을 30% 내외로 하고 나머지를 C Group으로 한다.미 방문 처는 빈칸으로 남겨 둔다.
다. X.Y.Z Group 분류: 고객과 자사 또는 당사자의 친밀도에 의한 분류이다.
자사에 호감을 같고 친밀하고 협조적인 고객을 X Group, 보통을 Y Group, 비 호감을 갖고 있는 고객을 Z Group으로 분류하여 방문 우선 대상 처 설정이나 판촉 전략 수립과 과 판촉 활동의 기초자료로 활용한다. 미확인 처는 공간으로 남겨둔다.
라.가.나.다.라 Group 분류: 고객의 제품 사용(처방) 습관에 따른 분류를 한다
“가” 자사 제품 주 사용 Group
“나” 자사 제품 부분적 사용 Group
“다” 경쟁사 제품 주 사용 Group
“라” 미 접촉, 사용 실태 미확인 Group.
마. 접촉 단계별 진전도 분류: 고객의 접촉 과정의 진척 상황에 따라 분류한다.
Step-0 미 방문
Step-1 방문, 인사 완료
Step-2 친밀 형성, 신뢰 구축 단계
Step-3 무엇을 권고할지 목표 설정 (고객에게 의사 전달)
Step-4 고객의 Needs 파악 (고객 요구 조건 제시)
Step-5 만족을 위한 대안 마련 (고객 요구 응답 준비 완료)
Step-6 수주, 사용 중 또는 사용 부결