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제약 영업을 위한 목표 설정 -3

[제약영업 성공 가이드]

3. Goal 달성을 위한 Target 설정

설정한 목표를 달성키 위해 극복해야 할 요소가 무엇인가를 찾고 이것을 도전해야 할 Target으로 설정 한다.

우선 자기의 역량을 최대로 하는 것이 필요하고 주어진 여건을 최대한 효율적으로 활용 또는 적극적으로 극복해야 한다.

제약 영업에서 Goal을 달성키 위해 설정해야 할 Target아래와 같다.
a. Call Capacity 설정
b. Target Product 설정
c. Target Customer 설정
d. 효율적 활동 주기 설정

a. Call Capacity 설정
목표 달성을 위해 기초적으로 갖추어야 할 것은 지적 수준 (Scientific Knowledge Level)과 영업 능력(Selling Skill)이다. 이것을 가지고 현장 활동에서 효율을 유발하기 위하여 고려 해야 하는 것은 영업인 방문 여력(Call Capacity)의 극대화 또는 방문 여력의 효율적 배분이다.

방문 여력 (Call Capacity)의 크기는 시장 개척을 위한 역량 발휘의 가장 기초가 되는 것이다. 시장 개척을 위한 방문 여력이 크면 시장의 개척 범위가 커지고 방문 여력이 적으면 개척 시장 범위가 좁아지기 때문이다.

그러므로 신시장 개척에는 최대한의 Call Capacity를 갖기 위한 최대의 Target Calls가 설정 되어야 한다. 하루에 몇 명의 고객을 만나는 것을 목표로 하느냐 하는 것은 역량발휘를 하는데 가장 기초적 요소이다. 하루에 10명의 고객면담을 Target으로 할지, 15명으로 할지 아니면 20명으로 할지에 따라 활동의 영역이 크게 달라지게 된다.

또 신규 개척에 역점을 둘 것인지 현 고객 유지나 경쟁사 방어에 역점을 둘 것인가를 결정하여 방문 여력을 배분한다.

예를 들어 50개 처의 거래선을 가지고 있는 사원이 하루 평균 방문 처 수가 10개 처라면 이 사원은 신규 개척을 위해 방문 할 수 있는 방문 여력은 50개 처 정도 밖에 안 된다.
월 총 Call 수 ………………………………… 10 X 20 일 = 200 call
현 거래처방문(월 3회) ……………………… 3 X 50 처 = 150 call
비 거래처 방문 여력 (Call Capacity)……… 200-150 = 50 call

신규 거래처 확장을 위한 활동을 강화하기 위해 Target Customer의 수를 100으로 늘리려면 일일 활동의 Target Call 수를 12.5처 이상으로 하여 신규 개척을 위한 월간 Call Capacity를 100 Call 이상으로 해야 한다.
월 총 Call 수 ………………………………… 12.5 X 20 일 =250 call
현 거래처방문(월 3회) ……………………… 3 X 50 처 =150 call
비 거래처 방문 여력 (Call Capacity)……… 200-150 = 100 call

b. Target Product 설정
영업활동에서 무엇이 Goal 이든 도전을 위해서 우선 선정되어야 할 것은 Target Product 선정이다.

회사가 보유하고 있는 제품 중 목표시장에 효과적 진입을 위하여 어떤 제품들을 주축으로 또는 선도 품목으로 할 것인가 하는 Target Product가 설정되어야 한다.

많은 경우 회사의 마케팅 전략에 따라 선정되지만 특별한 목적이 있지 않는 경우 선정 방법으로는
a) 시장성이 큰 제품
b) 경쟁품에 비하여 비교우월성을 가진 제품
c) 수익성이 높은 제품
d) Strength가 뚜렷하여 고객을 쉽게 유도 할 수 있는 제품
e) 본인이 가장 확신이 서는 제품
중에서 선정 한다.

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