[제약영업 성공 가이드]
1. Action Objective (활동 목적) 수립
목적이 있어야 이를 달성키 위한 목표가 설정되는 것이다, 삶에서도 생활 목표를 설정하기 위해서는 우선 생각 해야 하는 것은 삶의 목적이다.
부자로 살고 싶은 지 부귀 보다는 명예롭게 살고 싶은지, 부귀도 명예도 아니고 편안한 삶을 살고 싶은지 아니면 많은 사람에게 봉사하며 살고 싶은지를 먼저 정립 해야 한다.
영업 활동에서도 마찬가지로 활동하는 동안의 지향하는 바 즉 활동의 목적이 우선 정립되어야 한다. 영업 인으로 생활하는 동안 무엇을 추구 하는 것인지를 설정해야 한다. 조직내의 영업 사원 중 우수 사원이 되고 싶은 것인지, 현황이 너무 취약해서 우선 평균 범위를 따라가고 싶은지, 아니면 기업의 총 수가 되기 위한 발판을 마련키 위한 것 인지, 당사자의 활동 목적이 설정 되어야 한다.
2. Goal 설정
영업 활동에서 자기의 활동 목적이 수립되었으면 이 목적을 가능케 하기 위한 목표(Goal)가 시한을 두고 설정 되어야 한다. 목표는 주 목표(Main Goal)와 단계적 또는 분야별로 세분된 부 목표(Sub Goal)가 있어야 한다. 예를 들어 어느 야심 찬 젊은 청년이 영업사원 300명이 있는 회사에 입사하여 그 회사에서 자랑스런 우수사원이 되고 싶다는 의욕을 가졌다면 그 사원의 활동 목적은 우수 사원이 되는 것이다. 남들에게 우수 사원으로 인정받기 위해서는 영업 사원 중 상위 10위 이내에 들어야 할 것이다. 입사한지 얼마 안되어 여러 가지 미숙한 점이 많지만 전력을 다 해 노력하면 당장은 안되어도 1년 반이면 가능할 것이라고 생각하는 경우 1.5년의 시한을 가정한다.
그러므로 이런 경우 그 사원은 “1.5년 내 사내 전 영업사원 중 Top 10”을 주 목표(Main Goal)로 설정 한다. 그런 다음 Top 10 우수 사원이 되기 위하여는 단계적으로 첫 6개월 내에 상위 20%를 목표로 하고 다음 6개월 내에는 상위 10%를 부 목표(Sub Goal)로 설정 한다.
a. Goal 설정 방법
1) 목표는 반드시 서면화한 것이어야 한다.
서면으로 명시하지 않은 목표는 희망 사항일 뿐이다. 서면화 한 것이어야만 약속이고 스스로 몰두 할 수 있기 때문이다.
2) 목표는 숫자화 할 수 있는 구체적인 것이어야 한다.
광범하거나 막연한 바램을 목표로 설정하면 목표달성을 위한 계획수립이나 행동의 방향을 설정 할 수 없다.
3) 목표는 달성할 수 있다는 확신이 서는 것이 어야 한다.
스스로가 달성할 수 있는 목표라고 생각하지 못한다면 처음부터 전력 투구를 위한 것이 아니고 그저 바램일 뿐이다.
4) 목표는 도전 의식을 유발할 수 있는 매력이 있어야 한다.
스스로가 목표를 향해 도전하도록 독려될 수 있어야 한다.
5) 목표는 환경 변화에 따라 수정 보완 되어야 한다
환경 변화나 기 설정한 목표가 과하거나 너무 낮다고 생각할 때는 지체 없이 수정되어야 한다.
6) 목표는 당연하고 정당한 것이어야 한다.
정당한 목표이어야 스스럼 없는 도전을 가능케 한다.
7) 단기 활동 목표는 90일 이내가 좋다.
장기 목표를 세분한 단기 활동 목표를 설정하는 경우 기간이 너무 길면 흥미를 잃거나 달성의욕이 상실될 수 있다.
8) 단기 목표와 장기 목표는 균형이 유지되어야 한다.
단기 목표의 달성은 장기 목표 달성의 시기적으로 단계적으로 세분 한 것이다.
9) 목표는 관련 부서원이나 가족의 공감을 얻어야 한다
그래야 그들로부터 협력을 받을 수 있기 때문이다.
10) 목표는 목적을 달성하는데 필요한 모든 영역에 설정 되어야 한다.
일상에서 가정과 건강과 부와 인간관계 사회성을 고려해야 하듯이 영업에서도 판매 금액, 수금액, 성장 율, 점유율, 거래선
수, 접촉 대상 고객수나 접촉 빈도 등과 같은 모든 관련 분야에 설정되어야 한다.
11) 목표는 주위와 잘 조화되어야 한다.
설정한 목표가 주변과 마찰을 빚거나 이해에 어긋나서는 안 된다. 관련 부서나 회사의 전체적 목표와 조화를 이룰 수 있어
야 한다.
12) 목표는 규칙적으로 평가 검토 되어야 한다.
장기 목표는 단기 목표를 기초로 하는 것이기 때문에 단기목표의 진척 상황을 규칙적으로 점검해서 장기 목표 달성을 위한
보완여부를 결정해야 한다.
b. Goal 설정 요령 (SMARTA rule)
목표를 설정하거나 설정한 목표를 적절한지 검토하는 데는 다음 6가지 Guide line이 있는데 이것을 STARTA rule 이라고 한다.
Goal을 설정할 때는 다음과 같은 점을 고려 해야 한다.
Specific (구체적이어야 한다)
Measurable (숫자화 하거나 측정할 수 있어야 한다.)
Achievable (달성 가능한 것 이어야 한다)
Relevant (목적이나 관계 조직의 목표와 관련이 있어야 한다)
Timetabled (시한이 설정 되어야 한다)
Agreed (조직 내 또는 주위의 공감이 있어야 한다)
c. Goal 점검
목표를 설정한 다음에는 이것이 적절했는가를 다음과 같이 점검 한다.
1) 설정한 목표가 달성할 가치가 있는가?
2) 설정한 목표는 달성이 가능한 것 인가?
3) 설정한 목표가 분명히 정의되는가?
4) 설정한 목표는 있을 수 있는 장애들을 감안한 것인가?
5) 설정한 목표는 다음 단계의 부 목표로 세분할 수 있는가?