디지틀보사는 12월부터 제약영업에 실전적으로 필요한 전략을 소개하는 새로운 기획물을 연재합니다. ‘제약영업 성공 가이드’라는 주제로 본란을 통해 소개될 내용은 지난 40년 가까이 제약 영업일선에 몸담아 온 (주)일화 이홍수 고문이 그동안 축적한 지식과 경험을 제공해 드릴것입니다. 특히 본란을 이끌어갈 필자 이홍수 (주)일화 고문은 지난 2005년부터 최근까지 본란에 ▲제약 마케팅 기법▲MR 기초의학교육 등을 연재하여 제약 영업 마케팅 관계자들에게 살아있는 지식을 제공해 온 바 있습니다. 금번 새롭게 시작되는 ‘제약영업 성공 가이드’ 또한 제약영업 발전에 큰 기여를 해주리라 기대하며, 애독자 여러분의 열독을 부탁드립니다.<편집자 주>
제약 영업의 활동 요령 소개
제약 영업은 다른 여느 직종에 비하여 고도의 전문성을 요하는 전문직이다.
제약 영업에서의 주 고객은 의사나 약사와 같이 생명과 질병을 다루는 고도의 전문인이고, 영업 활동이란 의사나 약사의 치료 활동에 도움이 되는 의약 정보를 전달하는 역할이기 때문이다.
제약의 영업 기술을 정의 하기를 어떤 전문가는 "Ability to generate better alternatives in order to positively change customer's behavior" (고객의 태도를 긍정적으로 변화시키기 위하여 더 좋은 대안을 제시할 수 있는 기술) 이라고 하고 어떤 전문가는 " helping the customer to rationalize buying (prescribing) decision that is good for them" (고객에게 도움이 되는 구매(처방) 결정의 정당성을 일깨워주는 기술) 이라고도 하고, 또 다른 전문인은 "leading the customer to gain benefits or to learn how to gain benefits in treatment thru a product" (어느 제품으로부터 고객이 치료에서 이점을 갖게 하거나 이점을 얻을 수 있는 방법을 제시하는 기법)이라고 정의 하였다.
성공적 제약 영업 인이 되려면 의약에 대한 기초 지식이 필수 적이지만 이것을 토대로 고객에게 전달하려고 하는 의사를 효과적으로 전하는 기술이 필요하다.
이에 필자는 성공적 영업 활동을 원하는 이들을 위하여 국내 외 제약업계에서 오랜 세월 영업 활동에 참여하는 동안 얻어진 경험과 여러 가지 배움을 종합하여 정리하여 영업 활동의 주요 열쇠가 될 3가지 중요영역으로 1)제약 영업을 위한 목표 설정 2)성공적 영업 활동의 비결 3)고객의 반응에 대한 대처로 구분하여 이에 대한 이해와 행동 요령을 소개하고자 한다.