엔데믹 속 하이브리드 영업·마케팅 강화
[의학신문·일간보사] 코로나19 상황이 2년 넘게 장기화 됐지만, 많은 제약기업들이 활동을 축소하는 대신 발 빠른 디지털 전환(Digital transportation)으로 경쟁력을 강화하고 있다. 실제로 ‘2021 IQVIA’에서 발간한 Channel Dynamic Global Reference에 따르면, 국내 전문의 중 56%가 제약회사에서 디지털로 제공하는 정보가 자신들의 원하는 바에 부합한다는 것에 강한 긍정을 나타냈다.
한독은 코로나로 대면 방식이 어려워짐에 따라, 기존에 강화하던 디지털 활용을 보다 확대했다. 특히, 디지털 방식에만 의존하는 것이 아닌, 온〮오프라인을 접목한 하이브리드 방식으로 차별화 전략을 펼치고 있다. 또, 마케팅과 영업 활동뿐 아니라 교육, 사내 소통, 사회공헌 활동 등 다양한 분야에서 디지털을 활용을 강화하며 코로나로 활동을 축소하기보다 상황에 맞춘 새로운 방식을 시도하고 있다.
하이브리드 마케팅과 영업 활동, 브랜드 인식과 고객 참여를 강화해 매출 성장에 기여
하이브리드 활동은 오프라인과 온라인을 결합한 방식으로 제품의 주요 키메세지를 여러 차례 리마인드 할 수 있다는 장점이 있다. 기존 대면 방식에서는 미팅 시에만 고객에게 브랜드 메시지를 전달했다면 대면 미팅과 디지털 활동을 결합한 하이브리드 활동은 제품 메시지를 6~7 차례에 걸쳐 집중적으로 전달 할 수 있다.
예를 들어 웨비나 진행 시 고객은 영업사원과의 대면 미팅으로 제품 키메세지와 웨비나 일정과 주제에 대한 간략한 소개를 듣게 된다. 이후 이메일로 다시 한 번 제품 키메세지가 담긴 웨비나 초청장을 받게 되며 온라인으로 진행되는 웨비나에 참여해 질환과 제품의 주요 연구 내용과 제품 키메세지를 접하게 된다. 또 웨비나 이후 다시 영업사원과의 대면 미팅으로 e브로셔로 제품 정보를 확인하고 필요한 추가 정보를 요청할 수 있으며, 이메일로 웨비나의 주요 내용과 강의 영상을 받을 수 있다. 이후에도 고객은 SNS채널, 1:1 화상 디테일 프로그램 등 다양한 디지털 방식으로 질환과 제품 관련 원하는 정보를 받고 제품 활동에 참여할 수 있다.
한독은 SNS 카카오플러스 채널을 통해 지속적으로 질환과 제품에 대한 정보를 전달하고 있으며, 고객의 관심을 유도하기 위해 제품 메시지 관련 퀴즈 이벤트 등을 진행하고 있다. 또 1:1 화상 디테일 프로그램으로 고객이 원하는 시간에 맞춰 원하는 정보를 전달하고 있다. 이러한 활동은 제품 메시지를 전달하는 것을 넘어 질환 및 최신 치료지견에 대한 심도 깊은 정보를 전달하고 고객이 궁금한 부분에 즉각적인 답변을 제공한다는 점에서 만족도가 매우 높다. 실제 화상 디테일 프로그램 참여자 중 99.2%가 재참여를 요청했다.
이러한 하이브리드 활동은 매출 성과에도 긍정적인 영향을 주고 있다. 대면 활동만 진행했을 때는 평균 3.4%의 매출 성장이 있었던 반면, 온라인과 오프라인을 결합한 하이브리드 활동을 진행했을 때는 평균 13.2%의 매출 성장이 나타났다. 앞으로 한독은 하이브리드 활동에 참여하는 고객의 비율을 더욱 확대하며 활동을 보다 강화할 계획이다.
대면 활동 중심의 교육, 사내 소통, 사회공헌 활동을 디지털로 전환
코로나가 장기화 되며 많은 기업들이 마케팅과 영업뿐 아니라 대면 활동 중심의 교육, 사내 소통, 사회공헌활동 등에 어려움을 겪었다. 하지만, 한독은 활동을 위축하는 대신, 디지털을 적극적으로 활용해 진행해가고 있다.
한독은 온라인 기반 통합교육 캠퍼스 ‘하이-아카데미(HI-Academy)’, 모바일 기반의 영업교육 통합 플랫폼 ‘한독 터치 플레이’ 등을 통해 직원 스스로 역량을 개발하고 성과를 높일 수 있도록 하고 있다. 또 회사의 목표와 그 해 경영전략을 전 직원이 공유하기 위해 2009년부터 진행해오고 있는 참여형 워크숍 ‘하이파이브(HI-FIVE)’를 온라인으로 전환해 이어오고 있으며, 게더타운에 한독 라운지를 구성하는 등 메타버스를 활용해 교육의 재미와 몰입을 높이고 있다.
또 매분기 진행하는 타운홀 미팅인 한독한마당을 온라인 생중계 방식으로 전환해 회사가 나아가는 방향과 경영 성과에 대해 직원들과 지속적으로 소통하고 있다. 작년에는 매년 전 직원이 모이는 체육대회를 온라인 퀴즈대회 방식으로 진행해 직원들에게 좋은 반응을 얻었다.
한독은 직접 찾아가서 하던 사회공헌활동에도 디지털을 활용을 하고 있다. 한독은 인간문화재에게 건강검진을 해드리는 것과 동시에 전통문화를 경험해볼 수 있는 ‘참여마당’과 ‘나눔공연’을 지속적으로 펼쳐오고 있다. 2020년과 2021년에는 코로나 극복을 위해 온라인에서 비대면 방식의 ‘온택트 참여마당’을 진행해 전통문화 체험 방식의 새로운 장을 마련했다. ‘온택트 참여마당’은 원하는 시간과 장소에서 인간문화재에게 전통문화를 배울 수 있다는 점에서 참석자들에게 좋은 반응을 얻었다. 또 시각장애우를 위한 점자책 만들기, 청각장애우를 위한 목소리 나눔 봉사 등을 직원들이 모이지 않고 참여할 수 있는 다양한 디지털 봉사를 진행하고 있다.