격식적이고 간략한 맞춤형 접근 높은 평가 받아
디알지 디지털
[의학신문·일간보사=김자연 기자] 일본에서 제약 영업사원이 의사들과 높은 신뢰 관계를 구축하고 있는 것으로 디알지 디지털의 조사 결과 파악됐다.
이에 따르면 일본은 영업사원 및 제약 웹사이트의 의사에 대한 도달 및 영향력이 가장 큰 것으로 나타났다.
즉, 일본에서 의사의 74%는 1개월에 1회 이상 제약 영업사원을 보고 60%가 영업사원이 처방 관행에 영향을 미친다고 응답한 것.
이에 비해 중국에서 영업사원에게 영향을 받는 의사는 1/3도 안 되며 호주의 경우엔 의사의 1/4 미만이 치료 결정에 영업사원의 영향을 받는 것으로 드러났다.
이에 대해 디알지 디지털은 의사들이 영업사원과 친하기 때문에 인정하는 게 아니라 오히려 그 반대라고 분석했다.
즉 일본의 경우 의사와 영업사원의 상하 관계가 미국에 비해서도 더욱 뚜렷하지만 더 격식적이고 건조하며 간략한 미팅이 높은 평가를 받고 있다. 반면, 문화적 요인 상 원격 디테일링이나 디지털 방문은 무례하게 여겨지는 측면이 있다.
이는 미국과 달리 TV 광고 등으로 의약품을 직접 소비자에게 마케팅할 수 없는 만큼 일본은 의사에 대해 영업 사원이 더욱 정보에 있어서 중심적인 주요 원천이 되기 때문인 것으로 설명됐다.
또한 일본의 의사는 다른 시장보다도 더욱 큰 1대 1 관계에 대한 신뢰로 영업사원과 개인적으로 직접 면대하기 원한다.
특히 일본 내에서 의사에게 가장 높은 등급을 받는 영업사원으로 다케다가 만남의 질이 가장 높은 것으로 평가됐으며 다이이찌, 오츠카, 아스텔라스도 우수한 평을 얻었다.
이에 대해 디알지 디지털은 일본에서의 관행이 미국에 바로 적용될 순 없겠지만 제약사와 의사 사이에 지역적 관계의 힘에 대한 통찰을 참고할 순 있을 것이라고 조언했다.
그 예로 특정한 자원 및 채널을 통해 집중함으로써 틈새를 찾아 노리고 의사에 대해 개인맞춤적인 영업 권유로 한명 또는 소수 의사의 특정 관심사 및 질문에 관해서 응답하는 타깃 이메일을 전달할 수도 있다.