원내,외 포트폴리오 6:4 균형성장 모색, 리바로·가드렛 등에 기대
Wnt 표적항암제 ‘CWP291’, 올해 급성골수성백별형 임상 1b상 완료
[제약사 신년 CEO 릴레이 인터뷰]-JW중외제약 신영섭사장
올해도 두자릿수 매출성장 목표, ‘70+5’(2020년) 1조 매출 총력
[의학신문·일간보사=김영주 기자]JW중외제약의 연도표기는 남들과 다르다. 남들은 2018년이라고 하는데 JW중외제약은 ‘70+3’ 이라고 한다. 2015년 창립 70주년을 기점으로 2016년 ‘70+1’, 2017년 ‘70+2’라는 식으로 표기한다. 따라서 2018년은 그들 식으로 하면 ‘70+3’이 되는 것이다. 카운트는 ‘70+5’까지인 2020년 12월말까지 이어진다. 이때까지 1조기업으로 도약하겠다는 의지가 담겨있다.
“JW중외제약은 전문의약품 부문에선 선두를 달리던 기업입니다. 다소 멈칫하긴 했으나 이제 새롭게 도약할 때가 됐습니다.”
JW중외제약 신영섭 대표의 말이다. 신 대표는 지난 1988년 이 회사 영업직원으로 입사, 30년째인 지난해 영업담당 대표이사로 발탁돼 전체 총괄 한성권 대표와 함께 회사를 이끌고 있다. 외길 JW중외맨 이자 정통 영업맨 이다.
지난 연말 한성권 사장은 JW홀딩스 사장으로 발령 나 올해 주총을 통해 대표이사로 취임할 예정이다. 그래서 이번엔 신영섭 대표가 나섰다. 그리고 그의 관심사는 역시 영업이다. 그는 “우선 원내용 의약품과 원외용 의약품의 매출균형부터 맞추려 한다”고 말했다. JW중외제약은 원내의약품에 관한한 여전히 업계 리딩업체 이다. 수액을 비롯 링거 등 이 회사 제품이면 병원 운영에 지장이 없을 정도라는 것이다. 하지만 국내 의약품 시장의 구조적인 한계로 인해 원내의약품은 원외 의약품에 비해 수익성이 낮은 것은 현실이다.
따라서 상대적으로 이익이 많고, 수금 걱정은 없는 원외 의약품 비중이 높을수록 좋다. JW중외제약은 원내가 64%, 원외가 36%로 원내 비중이 높다.
신영섭 대표는 “우선 6:4, 그리고 장기적으로는 4:6으로 역전돼야 한다”고 강조했다.
그렇다고 원내의약품을 줄일 수는 없다. 원외의약품을 늘려 매출 비중을 조절하는 것이 정답이다. 몇 가지 방법이 추진되고 있고, 기대되는 부분도 있다. 우선 원외의약품으로 고질혈증 치료제 ‘리바로’의 성장세가 기대를 모으고 있다. 리바로는 지난해 500억 매출실적을 거뒀다. 올해 복합제(리바로브이, 고지혈증+고혈압복합제)포함 600억 매출을 목표로 하고 있다.
동양인 심혈관계질환 환자 대상 임상 데이터가 있다. 고용량으로 효과는 개선되고 부작용은 저용량과 차이가 없다는 결과가 나왔다. 이 같은 근거를 중심으로 고용량의 매출비중 확대가 기대된다.
또한 양질의 혈당, 지질개선을 통한 제2형 당뇨병 환자 맞춤형 DPP-4억제제 ‘가드렛’·‘가드메트’, 전립선비대증 치료제 ‘트루패스’, 류마티스 관절염치료제 ‘악템라’ 등도 지속 성장을 이어오고 있다.
여기에 가나톤 제네릭 ‘가나칸’도 기대주 이다. 지난해 70억 정도의 매출을 올렸는데 올해 100억 매출을 기대하고 있다. 오리지널 위주의 JW중외제약 영업에서 제네릭 100억 제품 탄생은 그 나름의 의미가 있다.
일부 도입제품도 원외의약품 성장에 한 몫 할 전망이다. 혈우병치료제, 신성빈혈치료제, 갑상선항진치료제 등의 도입도 계획돼 있다. 다만 국내 들어와 있는 다국적제품에 대한 코마케팅은 아니다. 외국에서 가져와 국내에서 제조한 ‘제품’이다. JW중외제약은 다국적 오리지널 협업에 대해선 그리 내켜하지 않는다. 예전 기껏 키웠더니 다국적사에서 제품 회수해 큰 어려움을 겪었던 적이 있다.
제품 포트폴리오 변화를 위한 영업인력 재개편도 이뤄졌다. 기존 의원급 영업직원을 80 여명에서 123명으로 늘렸다.
JW중외제약의 원내 의약품은 수액제 등 여전히 최고 수준이다. 게다가 최근엔 영양보급제가 제 역할을 다하고 있다. 마시는 영양보급제 ‘엔커버’는 지난해 외국 제품을 따돌리고 시장 1위 품목으로 올라섰다. 또한 비경구 영양보급제 위너프의 경우 국내를 뛰어넘어 글로벌 시장 진출을 꾀하고 있다. 지난해 약 400억 매출 실적을 올렸고, 올해 460억이 목표이다. 그리고 빠르면 올해말 유렵진출을 꾀하고, 내년 미국시장도 노크할 계획이다. 그 때쯤 매출목표가 1000억 이다.
원내, 외에서 기대주들이 제 역할을 해 준다면 당연히 매출성장은 크게 걱정할 일 아니다. 신영섭 대표는 “지난해 10%정도 성장한 5100억정도 매출실적을 기대하고 있는데 올해도 두자리수 성장을 목표로 하고 있다”고 밝혔다.
그러면서 그는 “경영목표는 반드시 달성해야 한다”며, “직원들이 자신감을 가지는 것이 중요하다”고 강조했다.
그가 직원들의 자신감을 강조하는 데는 이유가 있다. 지난 2014년 7월로 거슬러 올라간다. 영화 ‘명량’이 상영되던 때다. 신 대표는 영업직원들에게 영화를 권했다. 명량은 불가능을 가능케하고 두려움을 용기로 극복하는 주제의 영화이다. 그러면서 그는 하나의 목표를 제안했다 ‘12300’ 이다. 12월에 월매출 300억까지 끌어올리자는 제안이었다. 당시 월매출은 230억 정도였다. 목표를 달성하진 못했지만 270억까지 올렸다. 신 대표는 “간절함을 가지고 영업부서 뿐 아니라 지원 부서까지 모두가 동고동락 하며 노력하면 못 이룰 바 없다는 사실을 경험했다”고 소개했다.
JW중외제약은 분기별 목표를 짠다. 현재까지 목표를 향해 순조롭게 가고 있다. 신 대표는 “1분기 영업 캐치 프레이즈를 ‘1분기 경영목표 달성 가즈아!‘로 정했다”고 소개했다.
한편 JW중외제약의 혁신신약 중심의 R&D 파이프라인이 한층 강화되고 있으며, 개발에 속도
를 내고 있다.
JW중외제약의 대표적인 R&D 프로젝트인 Wnt 표적항암제 ‘CWP291’은 올해 급성골수성백별형에 대한 임상 1b상을 완료하고, 글로벌 시장에서의 경쟁력을 입증하기 위한 임상 2상 준비에 박차를 가할 예정이다.
또한 Wnt를 활성화시키는 연구를 통해 탈모치료제 ‘CWL080061’ 뿐만 아니라 치매, 골다공증, 피부재생 분야로 신약개발 영역을 확대해 나갈 계획이다.
’CWL080061‘는 올해 기능성 화장품(탈모방지)에 대한 인체시험을 착수해 상업화를 앞당겨 나갈 방침이다.
여기에 C&C신약연구소에서 발굴한 신약 후보물질에 대한 임상도 속도를 내고 있다. 항염증 위주였던 기존 치료제와는 달리 아토피 피부염으로 인한 가려움증과 염증을 동시에 억제하는 혁신신약 후보물질인 아토피 치료제 ‘JW1601’은 전임상 시험을 완료하고 금년 내 임상 진입을 목표로 하고 있다.
쥬가이제약과 통풍치료제로 공동 개발하고 있는 ‘URC102’는 최근 1상과 2a상 결과 발표를 통해 높은 안전성과 약효를 확인한 만큼 글로벌 진출 기회를 다각적으로 모색하고 있다.