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공격적 영업목표 설정, 전략적 접근 통해 위기 돌파

입사 36년만에 CEO, '좋은 회사 넘어, 위대한 회사가 꿈'

"급변하는 환경 속에서 단순한 정책변화가 아닌 경영활동의 패러다임 자체를 전환하고자 노력해야 합니다. 일동제약은 수출과 수탁사업, 원료사업 등 신규 시장 개척에 주력할 방침입니다."

일동제약의 2012년도 물론 예년과 같이 주력은 의약품 분야이다. 정 사장은 "아무리 어렵더라도 성장세는 지속해야 한다는 각오아래 공격적 목표를 설정했다"고 말하고 "올해는 특히 전략적 접근이 필요하다"고 강조했다.

일동제약은 올해 가격인하의 영향을 덜 받는 품목, 같은 제품이라도 덜 인하된 용량 등에 마케팅을 집중하고, 제네릭은 좀 더 내려서라도 경쟁에 나서고, 적자에 이를 정도의 제품은 이 참에 과감히 정리한다는 방침이다.

일반의약품의 경우 아로나민, 비오비타, 메디폼 등 톱브랜드들에 대한 정기적인 컨설팅을 통해 제품 포지셔닝을 점검하고, 고객의 요구에 맞춰 개선해 나갈 예정이고, 전문의약품의 경우 큐란, 사미온, 후루마린, 라비에트, 리피스톱, ARB계열 치료제, 병원용 메디폼 등 기존 대형제품들에 대한 마케팅을 더욱 확대해 나갈 계획이다.

위기 극복에는 신제품도 한 몫 한다. 새해에는 전문약으로 움큐어시럽(기관지염치료제), 탁소젠주사(항암제), 히알큐 점안액(안과용제) 등 7개 제품을, 일반의약품으로 체인즈미연질캡슐(여성종합영양제) 등 3개 제품, 의약외품 세카모린(탈모예방제) 등을 발매할 예정이다.

다만 약가인하 피해액이 400억 정도에 이르러 이를 보충할 무언가가 필요하다. 수출, 수탁사업, 원료사업 등이 대안이다.

일동제약은 지난해 590만달러 수출을 달성했는데 올해 1000만달러 수출을 목표로 하고 있다. 정연진 사장은 "금년을 수출 1000만 달러 돌파 원년으로 삼고, 이의 달성을 위해 적극적인 신시장 개척, 수출국 및 수출품 확대, 해외 합작 투자 등에 대한 세부계획을 수립, 수출에 박차를 가할 계획"이라고 밝혔다.

현재 동남아시아에서 아로나민, 비오비타를 파워브랜드로 육성하기 위해 적극적인 판촉활동을 전개하고 있으며, 특히 비오비타는 현지 임상이 성공적으로 완료되어 마케팅에 더욱 힘을 받게 됐다.

원료의약품의 경우 고순도, 고부가가치, 고난이도의 원료의약품 합성기술개발에 집중해 나감으로써 경쟁력을 확보한다는 방침이다. 또 식품규격으로 수출하던 유산균 제품을 의약품 규격으로 수출하기 위해 구체적인 논의를 진행하고 있다.

정연진 사장은 "건기식을 비롯, 염색약, 생리대, 바르는 비타민C, 약용화장품 등 틈새시장도 적극 공략해 성과를 내고자 한다"고 밝혔다.

한편 지속적인 R&D 투자를 통한 혁신신약개발을 위한 노력은 일동제약의 중단없는 미션이다. 정 사장은 "장기적으로는 신약과제 연구를 차질 없이 수행하고, 단기적으로는 개량신약 개발, 오리지널의약품 도입, 신규 OTC 및 건강식품 개발에 만전을 기할 것"이라고 말했다.

일동제약의 올해 R&D 투자액은 매출목표 대비 약 8% 수준. ‘세균의 펩타이드 합성경로 제어에 의한 난치성 감염증 치료제’ 개발과제로 도출된 신약후보물질 'IDP-73152'는 글로벌 신약으로서의 기대를 높이고 있으며, 금년 임상 돌입을 앞두고 있다.

또 ‘NK세포 활성화를 위한 범용 항바이러스제 개발연구’는 2014년 임상에 진입할 예정이며, 표적지향항암제와 암전이 억제제, 그리고 지능형 세포독성 항암제 개발을 추진하고 있다.

"경영자로서 가장 역점을 두는 부분이 소통 입니다. 늘 직원들에게‘通하지 않으면 痛이 온다’는 말을 강조하고 있습니다."

지난 1975년 일동제약 영업사원으로 출발해 36년만인 지난해 마침내 꿈꿔오던 최고 경영자 자리에 오른 정연진 사장은 "취임 9개월동안 내부 고객인 회사 임직원 및 그 가족들이 우선 만족하는 회사 만들기에 노력해 왔다'며 이렇게 말했다.

실제 그는 소통을 위해 매달 1일 전 직원들에게 이메일을 보낸다. 이메일에는 권위적인 지시사항이 아닌, 인생의 선배이자 직장생활의 멘토로서 건강관리나 가족관계 등 일상의 소소한 주제를 통해 직원들의 사기를 북돋우는 메시지를 담고자 노력한다.

'역지사지', '진인사대천명' 등의 좌우명을 갖고 있고, 항상 스스로에게 '당장 시행하라', '찾아서 일하라'고 타이른다는 그는 특히 영업 후배들에게 '영업의 기본은 신뢰이고, 차별화를 통해 고객에 접근하라'고 조언한다. 지난 연말 300통의 연하장을 직접 써서 가까운 이들에게 보냈다는 그 이다.

정연진 사장은 "인간의 생명과 건강에 직결되는 제약회사의 경영인으로서 최고의 의약품을 개발하고 생산한다는 신념을 잊지 않을 것입니다. 당장의 이윤보다는 사람, 즉 고객과 인재를 위한 경영을 펼쳐, 지난 70년간 ‘좋은 회사’로 성장해 온 일동제약을 이제는 좋은 회사를 넘어 ‘위대한 회사’로 만들어가는 것이 사장으로서의 가장 큰 소망입니다."고 말했다.