이어서 화이자, 머크 순…환자·의사 교육 개선여지 커
TNS 헬스케어
노바티스(Novartis)가 의사대상 영업능력이 최고인 것으로 평가받았다.
시장조사기관인 TNS 헬스케어는 미국과 유럽의 의사 1500명을 대상으로 조사한 결과 이를 확인했다고 공개했다.
이에 따르면 15개 제약사 중 노바티스는 영업사원의 의사관계 수행점수가 89점으로 최고 높았다. 이어서 화이자(Pfizer)가 87점으로 2위, 머크(Merck)가 84점으로 3위를 차지했고 글락소스미스클라인(GSK)과 사노피-아벤티스(sanofi-aventis)가 82점 동점으로 공동 4위를 점했다.
조사 항목별로 의사들의 79%가 영업사원의 개인적·직업적 수행능력과 지식·전문성을 가장 중시하는 것으로 집계된 가운데, 노바티스(4.3점)와 화이자(4.2점)가 이들 부문에서 가장 좋은 평가를 받았다.
다음으로 의사들은 영업사원 방문의 질과 가치를 68%로 중요시했으며 여기서도 노바티스는 머크와 함께 4점을 받아 공동 1위를 차지했다.
이어서 의사들은 환자 관리·교육·지원 프로그램과 의사 교육·정보 서비스가 66%로 중요하다고 응답했는데, 이들 분야에서 노바티스, 머크, 화이자가 가장 높은 평가를 받았으나 평점은 3.7점으로 낮아 개선의 여지가 있으며 주요 차별화 기회로 나타났다.
뒤이어 진료·직원 지원 서비스는 49%의 의사가 중요하다고 응답한 가운데 노바티스, 화이자, 노보노디스크(Novo Nordisk)가 3.4점으로 비교적 높은 점수를 받았다.
또, 의사의 46%가 브랜드 경험이 중요하다고 응답했고 노바티스, 화이자, 머크가 4.1점을 받아 가장 평이 좋았다.
아울러, 의사를 위한 인터넷 정보서비스가 42%, 환자 인터넷 정보서비스가 35%로 중요성이 인식됐으며 머크가 각각 3.5점 3.4점을 얻어 가장 만족도가 높았고 이어 노바티스가 꼽혔다.
그밖에, 의사의 33%가 제약사의 명성을 중요하게 생각하는 가운데, 노바티스가 4.1점으로 평판이 가장 좋았고 다음으로 화이자가 4점으로 높았다.
이에 TNS 헬스케어는 경쟁 제약사보다 더욱 부각되기 위해서 영업사원은 기존의 메시지 전달을 뛰어넘어 다양한 부가가치 서비스를 제공해야 한다고 조언했다.