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의료기기 수출기업의 해외진출 전략신년특집- 보건의료 육성전략 과제

전략지역 전시회·학회 참여 진출 모색 필요

최석호
한국의료기기공업협동조합 해외사업팀장

[의학신문·일간보사] 성공적인 의료기기 해외 진출을 위해서는 어떤 준비를 해야 할까. 무엇보다도 진출하고자 하는 지역의 제품인허가(인증)를 획득해야 할 것이다. 다음으로 신뢰를 얻을 수 있는 노력이 지속적으로 진행돼야 하고, 이외에도 사후관리, 문화적인 접근도 중요하다.

인허가는 권역별로 보면 유럽(CE), 미국(FDA), 러시아(GOST-R, TR CU) 등이 대표적이다. 또 각 국가별 인허가 제도를 도입하고 있고 동남아, 중동, 아프리카 등 개별적인 의료기기 인허가 제도가 없는 국가들도 국민의 안전을 위해 인허가 제도를 도입하고 있는 추세다.

이와 더불어 각 인허가 심사도 국제 규격의 상향, 시험검사 강화, 인증 심사시 현장심사를 통한 검증, 임상관련 데이터 확인 등 인허가 등록에 대한 심사는 매년 까다로워지고 있는 상황이다.

1~2등급에 비해서 3~4등급의 인증은 더욱 어려워지고 있으며, 비용과 인증획득에 들어가는 시간이 길어지고 있다. 게다가 심사를 통과하지 못할 경우 재심사를 받아야해 해외 진출에 대한 철저한 시장조사와 전략을 수립하여 진행하는 것이 꼭 필요하다.

◇해외 진출 시작은 인허가= 그렇다면 어느 지역(중동, 미주, 유럽, 아시아, 아프리카 등)에 타깃을 맞추는 것이 효과적일까. 무엇보다도 자사 제품의 인허가 획득에 대한 부분을 검토하는 것이 최우선되어야 한다. 대부분의 바이어는 일단 제품에 관심이 있으면, 가격보다는 인허가를 받았는지를 확인하고, 이후 가격 및 수출국가 등을 문의하기 때문이다. 진출하고자 하는 지역의 인허가를 획득하지 못한 경우 대부분의 바이어는 인허가 획득 후 다시 논의하기를 원하는 것이 일반적이다.

◇바이어 요구사항 파악해야= 다음으로 제품의 요구사항에 대한 점검이 필요하다. 각 지역에 따라 제품의 요구사항이 틀릴 수 있다. 국내 제품이 가지는 특징과 해외 바이어가 요구하는 사항이 안 맞는 경우가 있어 이러한 부분을 협의하고 수정해야 한다. 또한 의료기기는 생명을 다루는 기기로 향후 제품의 A/S에 대한 관심이 매우 높고, 제조회사의 존속능력에 대한 평가도 진행돼야 한다.

진출 지역을 선정하고 나면 관련 지역의 바이어 리스트를 확보하는 작업이 필요하다. 신규 바이어를 발굴하기 위한 방안으로 해당 지역의 전시회 참가(유럽 독일 MEDICA, 중동 두 바이 Arab Health, 중국 CMEF 및 동남아(싱가포르, 태국), 남미 브라질 Hospitalar 등) 또는 수출컨소시엄, 한국의료기기조합의 인도네시아, 베트남 의료기기 수출지원센터를 활용하는 것도 하나의 방법이다. 또한 한국의료기기공업협동조합이 참가한 전시회의 조합관에 방문한 바이어의 명단을 받아서 활용할 수 있으며, KOTRA 현지 무역관에 의뢰하여 해당 지역의 의료기기 바이어 명단을 확보할 수 있다.

◇의료기기에 신뢰를 얹어 팔아야= 상대에게 신뢰를 주는 것도 중요하다. 진출하고자 하는 전략 지역을 선정하고 관련 지역의 해외전시회, 학회의 일정을 확인하고 우리 제품에 맞는 국제 전시회 및 학회를 선정하여야 한다. 또한 전략 지역은 최소 3~5년간은 매년 꾸준히 선정한 전시회 및 학회에 참가하여 관련 지역의 바이어의 신뢰를 확보하는 것이 매우 중요하다. 대부분의 바이어들은 제품을 바로 구매하지 않으며, 원하는 제품을 파악하고 현지 시장조사 및 가격 조사를 실시한 후 제조회사의 역량을 파악한 후 제품의 구매에 나선다.

◇사후관리 확실하게 설명해야= 진출 지역의 A/S 방안 및 방법을 구축해야 한다. 진출하고자 하는 지역의 바이어에게 A/S에 관한 설명과 지원을 확실하게 설명하고 방법을 구축 하여야만 구매 의향이 있는 바이어들에게 보다 적극적인 어필이 가능하다. 상담시 A/S정책, 지원방법, 지원체계를 명확하게 안내해야 한다.

◇진출지역 문화코드 이해 중요= 진출 지역의 문화와 접근 코드를 이해해야 한다. 진출 지역에 따라 문화적 차이가 많이 있다. 간단한 동작 하나도 우리가 생각하는 것과는 반대의 경우도 있다. 지역을 선정한 후 그 지역의 문화와 인사말 정도는 현지 언어로 이야기 하는 것이 좋다. 현지의 거래 방법, 세금체계, 지급조건 등 현지의 문화에 맞는 거래 조건을 파악하고 접근해야 한다. 각 지역별, 나라별, 수출입 거래에 대한 방법이 틀리기 때문에 현지에서 선호하는 방법과 우리 기업이 받아들일 수 있는 조건에 대해 파악하고 협의를 해 나가야만 거래가 이루어 질 수 있다.

◇잦은 모델 변경 원하지 않아= 특히 해외에서는 잦은 모델 변경을 원하지 않는다는 것을 염두에 둘 필요가 있다. 국내는 매년 새로운 제품(또는 모델)을 출시하고 있지만 해외는 10~20년 전 모델도 그대로 사용하고 있는 경우가 많이 있다. 이는 A/S와 허가등록비 절감, 사용자 트레이닝 등의 이유로 현지에서는 잦은 모델 업그레이드(변경)을 원치 않는 것도 감안을 해야 한다. 일예로 한 의료기기 기업은 미국 수의시장(동물용) 진출을 위해 유망전시회를 선정하고 4년간 같은 전시회를 참여하면서 현지바이어들이 요구하는 사항에 대해 파악하고 현지에 맞는 제품을 개발하여 전시회에 참여함으로 다수의 계약을 체결하고 지속적인 거래가 이루어지고 있다.

◇바이어 눈높이 맞출 때 수출길 열릴 것= 우리의 제품이 가격, 품질에 대한 경쟁력이 충분하나 현지 사용자의 편의성과 요구사항만 맞춘다면 세계 어느 나라에서든 판매가 가능해 우리가 개발하고 제조하는 제품에 대한 자부심을 가지고 현지 사용자에 맞추어 준다면 보다 쉽게 해외 수출의 길이 열릴 것으로 기대한다.

결론적으로 해외 진출을 진행하고자 하는 의료기기 기업은 전략지역의 선정과 꾸준한 해외전시회 및 학회의 참여를 통해 해당지역에 진출하는 것이 중요하다. 누구나 첫술에 배부를 수 없듯이 꾸준한 투자와 끈기를 가지고 해당 지역에 투자를 해야만 성과를 얻을 수 있다.

의학신문  medicalnews@bosa.co.kr

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