[제약영업 성공 가이드]
I. 제약 영업을 위한 목표 설정
영업에서 중요한 것은 자기의 활동 목표를 설정하고 행동하는 것이다.
자기의 활동 목표를 설정하는 것은 몸담은 영역에서 자기의 가치를 최대한으로 하고 최대한의 성과를 거두기 위한 것이다. 또 이것은 자기가 자기의 생활을 주도하기 위한 것이기도 하다.
주위나 직장에서 주어지는 목표는 당사자가 인생을 살아가는데 극복해야 할 과제이며 생활 환경 조건이지 내 자신의 목표라고 할 수는 없다.
자기가 수립한 목표 없이 닥쳐오는 문제만을 해결하려고 노력하며 생활하는 것은 인생 항해에서 목적지 없이 떠도는 배에 내 인생을 얹어놓고 닥쳐오는 파도와 태풍을 극복하며 실려가고 있을 뿐이다.
설정한 목표가 있어야 성공할 수 있다. 왜냐하면 인생 항해의 목적지가 있기 때문이다. 또 목표가 있어야 달성하기 위한 방법을 찾게 되기 때문이다.
목표 설정은
- 내 인생을 내가 주관하기 위한 것
- 누구에게나 공평히 주어진 시간을 효율적으로 활용하기 위한 것
- 성공을 가져오기 위한 것
- 성공의 방법을 찾기 위한 것
영업 활동 목표 (Goal) 설정에는 기본적으로 활동의 목적( Action Objective) 수립이 전제 되어야 하고 또 영업 목표( Goal)를 달성키 위하여는 전략 방향이 설정 되고 전략에 따라 극복해야 할 대상 즉 Target이 동시에 설정되어야 한다. 그리고는 Target을 극복하기 위한 도전 방법 다른 말로 하면 판촉 프로그람( Promotion Program)이 준비되어야 한다.
목표 설정은 활동의 목적에 따라 기본 목표(Main Goal)가 설정되고 분야별로 좀 더 세분하거나 시간적으로 나누어 진 부 목표( Sub Goal)를 설정한다.
일반적으로 회사 경영 계획의 설정기간은 5~10년을 장기( Long Term),3~5년을 중기(Medium Term) 1~1.5년을 단기( Short Range Term) 그리고 2~3개월의 활동 주기로 하고 각 기간별 목표를 설정한다. 그러나 영업 활동에서의 목표설정은 그렇게 긴 기간을 두고 하는 것은 비 현실적이다. 단기간 적이어야 한다.
영업 실무에서 목표(Goal)는 전제된 활동 목적( Action Objective)을 근간으로 1년 또는 1년 반의 회계 기간을 활동 기간으로 하여 설정한다.
또 매월 또는 분기별로 영업 활동 주기(Promotion Cycle)에 따라 년간 목표를 세분화하여 단기 목표(Goal)를 수립하게 된다. 같은 기간 동안 목표 달성을 위하여 극복해야 할 대상 즉 Target이 정의 되어야 한다.