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[제약영업 성공 가이드] c. 신뢰감을 구축 (Building Rapport) 하기 위해 지켜야 할일신뢰감 구축은 영업에서뿐만 아니라 매일 일상 생활에서도 주위의 사람들에게 관심을 가져야 할 사항들이다. 신뢰감 형성을 위해 개선 해야 하는 것은 기술적인 습득이 아니라 생활의 방식의 개선이다. 특히 지속적 관계를 필요로 하는 의약 영업에서 고객과의 신뢰형성은 일상생활에서 우리가 주변 사람들과 고려해야 할 점들과도 같다. 1) 전문성이 과시 되어야 한다.(Look Professional)남들에게 무엇을 권고하려고 한다
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의학신문
2010.03.08 08:30
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[제약영업 성공 가이드] b. 처음 만남 1분 이내에 피해야 하는 행동1) 권고하고 져 하는 제품의 상품명 언급을 피한다. 첫 순간에 상품명의 언급은 이후의 모든 대화에 대한 선입견을 갖게 할 수 있음으로 주제를 설명하거나 대화를 지속하는데 어려움을 줄 수 있다.2) 고객에게 우선 해야 할 다른 일이 있다는 것을 상기키는 말은 피한다. 만남의 첫 순간에 고객에게 다른 중요한 일이 있음을 상기 시키는 것은 당신의 대화가 중요하지 않음을 시사하는 것이다. 고객은 이 대화가 중요하지 않다는 의미로
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의학신문
2010.02.22 08:30
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[제약영업 성공 가이드] 2. 방문 인사와 신뢰감 (Introduction and Rapport) 구축 a. 방문 첫 인사 (Introduction)편안한 대화를 하기 위하여는 고객과의 사이에 신뢰감이 형성 되어야 한다. 충분한 신뢰감이 형성되는 데는 상호 이해와 파악을 위하여 다소의 기간이 필요 하다. 그러나 실제에 있어서는 처음 만남의 순간이 상호 신뢰감 형성에 큰비중의 갖는다.처음 만나는 1분이 고객과의 대화에 50%의 성패가 결정 난다고 한다.고객은 처음 대면한 1분 이내 당신의 이야기를 계속 들을 가치가
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의학신문
2010.02.08 09:06
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[제약영업 성공 가이드] 1. 자신감 (Personal Congruence) 과시영업 활동을 하는 사람은 고객에게 무엇인가 권고하기 위해서는 우선 하고 있는 일에 대하여 스스로가 확신과 자신감을 가져야 한다.몸담고 있는 회사나 조직에 대한 자부심과 믿음이 있어야 하고 담당하고 있는 업무에 자신감을 가져야 한다. 또 권고하고자 하는 제품에 대하여 본인 스스로가 확신을 가질 수 있어야 한다. 그러기 위해서는 제품의 Strength와 Benefits를 깊이 탐구 해야 한다. 제품의 약리, 적응 증, 효과와 안전성을 검토
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의학신문
2010.02.01 09:03
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[제약영업 성공 가이드] II. 방문 시 성공적 대화 요령영국의 어느 전문 기관에서 의사들이 약품 선택을 위한 결심에 영향을 준 요소들을 조사 하였다고 한다. 조사 결과는 누군가가 방문하여 새로운 제품을 소개하고 처방하도록 권고 받았을 때 할 때 동조한 경우는, 말하는 사람이 말 하려고 하는 소제에 자신감이 있어 보였고, 말하는 사람에 신뢰감이 있었고, 말하는 사람이 무엇을 말하려고 하는지가 분명했고, 자신이 무엇을 필요로 하는지를 잘 파악 했고, 자신에게 이익이 된다는 것을 인지 시키고, 결정을 내릴 수 있도록 마무리 해
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2010.01.25 17:49
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[제약영업 성공 가이드] d. 활동 주기 (Action Cycle) 설정목표가 설정되고 주 방문 여력(Call capacity)과 촉진활동 대상 (Target Customer)을 설정 하여 활동을 시작 하게 되면 활동의 진척 상황을 주기적으로 점검하고 보완하기 위한 활동 주기를 정해야 한다. 1) Target Customer 수에 의한 활동 주기설정주 역점 품목의 적응 범위나 설정한 시장 침투 목표에 따라 Target Customer의 수가 달라질 수 있다.지속적 반복적 활동을 해야
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의학신문
2010.01.11 09:07
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[제약영업 성공 가이드] c. Target Customer 설정의약 영업에서 고객 확보를 위하여는 고객과의 지속적 활동과 신뢰 구축이 필요하다. 지속적 활동을 해야 함으로 활동의 효율을 높이기 위하여 Target Territory(지리적, 치료 영역별) 내에서 접근 가능성과 시장성에 따라 고객을 분류하고 자신이 설정한 Call Capacity를 감안하여 목표 고객(Target Customer)을 선별하고 설정한다. 1) Target Customer 설정을 위한 준비 작업 Target Cust
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의학신문
2010.01.04 14:02
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[제약영업 성공 가이드] 3. Goal 달성을 위한 Target 설정설정한 목표를 달성키 위해 극복해야 할 요소가 무엇인가를 찾고 이것을 도전해야 할 Target으로 설정 한다.우선 자기의 역량을 최대로 하는 것이 필요하고 주어진 여건을 최대한 효율적으로 활용 또는 적극적으로 극복해야 한다. 제약 영업에서 Goal을 달성키 위해 설정해야 할 Target아래와 같다. a. Call Capacity 설정 b. Target Product 설정 c.
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2009.12.28 14:48
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[제약영업 성공 가이드] 1. Action Objective (활동 목적) 수립목적이 있어야 이를 달성키 위한 목표가 설정되는 것이다, 삶에서도 생활 목표를 설정하기 위해서는 우선 생각 해야 하는 것은 삶의 목적이다.부자로 살고 싶은 지 부귀 보다는 명예롭게 살고 싶은지, 부귀도 명예도 아니고 편안한 삶을 살고 싶은지 아니면 많은 사람에게 봉사하며 살고 싶은지를 먼저 정립 해야 한다. 영업 활동에서도 마찬가지로 활동하는 동안의 지향하는 바 즉 활동의 목적이 우선 정립되어야 한다. 영업 인으로 생활하는 동안 무엇을 추구 하는
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2009.12.21 16:13
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[제약영업 성공 가이드] I. 제약 영업을 위한 목표 설정 영업에서 중요한 것은 자기의 활동 목표를 설정하고 행동하는 것이다.자기의 활동 목표를 설정하는 것은 몸담은 영역에서 자기의 가치를 최대한으로 하고 최대한의 성과를 거두기 위한 것이다. 또 이것은 자기가 자기의 생활을 주도하기 위한 것이기도 하다.주위나 직장에서 주어지는 목표는 당사자가 인생을 살아가는데 극복해야 할 과제이며 생활 환경 조건이지 내 자신의 목표라고 할 수는 없다.자기가 수립한 목표 없이 닥쳐오는 문제만을 해결하려고 노력하며 생활하는
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의학신문
2009.12.14 11:58
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