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[뜨는 제품, 튀는 마케팅] 성인남성 탈모치료제 '아보다트'

질환에 대한 인지도와 사회적 관심의 증가로 성장세를 거듭하고 있는 탈모 치료제 시장을 뜨겁게 달굴 새로운 강자가 나타났다. 그 주인공은 GSK의 경구용 성인남성 탈모치료제인 ‘아보다트(두타스테리드)’.

DHT(디하이드로테스토스테론)를 감소시키는 5알파환원효소억제제인 아보다트는 한국인을 대상으로 한 남성형 탈모 임상시험에서 모발수, 피험자 사진 평가, 시험자 사진 평가, 전문가 사진 평가 등의 부분에 대한 유의한 효과가 입증됐으며, 그 결과 2004년 전립선 비대증 치료제로 국내에 소개된 이후 2009년 7월 국내 식약청으로부터 성인남성 탈모치료제로 적응증을 추가받았다.

GSK에서 아보다트의 마케팅을 담당하고 있는 박혜련 과장<사진>은 “아보다트는 오리지널 경구용 치료제 중에서 한국인을 대상으로 한 3상 임상을 통해 모발수 증가에서 유익한 효과가 입증된 유일한 제품”이라며 “아보다트는 5알파환원효소를 차단함으로써 두피의 DHT 농도를 강력하게 억제해 모발수를 증가시킨다”고 설명했다.

특히 아보다트는 기존의 5알파환원효소억제제가 2형 효소만 억제하는데 비해 1형과 2형 모두를 억제하는 장점을 가지고 있어, 2형에만 단독으로 작용해 효과에 대한 편차가 큰 기존 치료제에 비해 효과 편차가 작다는 유리한 점이 있다.

이 때문에 아보다트는 기존 치료제와의 비교임상에서 앞머리와 정수리 부분의 효과에 대해 우수하다는 경향성을 확인했으며, 여러 문헌과 논문상에서도 이와 동일한 견해가 나타나고 있다.

박혜련 과장은 “실제 임상에서 아보다트를 사용하고 있는 의사들로부터 ‘기존 치료제로 효과를 보지 못한 환자 중 70%에게는 효과가 있다’는 피드백을 받았다”면서 “아보다트의 DHT 농도 감소효과는 기존 치료제보다 우수하며, 연구결과 환자 개인 간의 차이 또한 적은 것으로 나타났다”고 말했다.

그러나 이러한 효과에도 불구하고 2009년 성인남성 탈모치료제로 승인된 아보다트는 매출에 있어 현재까지 뚜렷한 성과를 내지 못했다. 스티펠과의 합병과 동아제약과의 전략적 제휴 등으로 인해 그간 제대로 된 홍보와 마케팅을 벌이지 못했기 때문.

박 과장은 “스티펠과의 합병 이후 스티펠로 이전했다가 동아제약과의 전략적 제휴 이후 다시 동아제약으로 이전하는 과정을 거치면서 집중적인 마케팅이 어려웠다”면서 “올해 비로소 영업규모를 가진 동아제약과 피부과에 대한 전문성을 가진 스티펠이 공동으로 영업과 마케팅을 추진하게 됐다”고 밝혔다.

이를 위해 GSK는 올해를 성인남성 탈모치료제인 ‘아보다트’의 원년으로 삼고 리론칭 행사를 가짐과 동시에 조직체계를 정비하는 과정까지 거쳤다.

이처럼 조직에 대한 대대적인 정비까지 나서면서 본격적인 영업에 나섰지만, GSK에게는 여전히 FDA 승인이 없다는 부분에 대한 부정적 선입견을 극복해야 하는 과제가 남아있다.

FDA 승인 여부를 강조하는 경향이 있는 국내 상황에서 FDA 승인과정을 거치지 않은 것이 승인을 받지 못한 것으로 변질되고 있는 것.

박혜련 과장은 “1999년말 미국에서 남성 탈모 치료에 쓰기 위한 아보다트의 적정 용량을 알아내기 위해 다국가임상시험을 진행한 바 있으나, 사실상 아시아 국가와 달리 미국이나 유럽국가에서는 탈모증상에 대해 관심이 없어 추가 연구를 진행하지 않은 것 뿐”며 “마케팅과 홍보가 부족해 FDA 승인을 받지 못했다는 오해와 인식을 그간 바로 잡지 못해 아쉽다”고 밝혔다.

이어 박 과장은 “그렇지만 오히려 다국적 제약사의 신약이 외국의 허가등록 사례 없이 국내 연구진들을 통해 디자인되고 진행된 임상을 통해 국내 식약청으로부터 유효성과 안전성에 대해 뚜렷하게 인정받았다는 부분에 대해서 자부심이 있다”며 “이 부분을 강조함으로써 그간의 오해를 극복하고 브랜드 인지도를 높이기 위한 마케팅에 주력할 계획”이라고 강조했다.

또 GSK는 실질적으로 탈모 치료의 경우 치료제 선택 전환이 바로 일어나지는 않을 것을 염두, 앞으로 생기는 신규 환자들에게 주력할 방침이다.

박 과장은 “보통 효과가 좋은 약이 있으면 아꼈다가 나중에 쓰자는 인식이 있는데, 치료 초기 강한 효과를 얻고 1~2년 후에도 그 수준을 유지해야 하는 것이 효과적이라는 인식을 넓혀나갈 계획”이라면서 “탈모 시장의 두 자릿수 성장에 기여하는 하나의 치료제로써 시장의 조기 변화보다는 다양성을 넓히는 측면을 부각시킬 것”이라고 전했다.