제약사, ‘리베이트 없는 마케팅’ 고민 중

 

땀·발품 영업 등 새로운 마케팅 방법 찾기 분주
제약계 일각선 ‘제약산업 재편 시작됐다’ 분석도

 

제약업체들이 리베이트 없는 영업·마케팅에 대해 진지한 고민에 들어갔다는 분석이다. ‘워낙이 뿌리 박혀 있던 관행이라 쉽게 없어지겠느냐’는 회의적인 반응에서 ‘정말 사라질 수 도 있다’는 가능성으로 무게중심이 이동 중이라는 풀이이다.
 

판단 빠르기로 소문난 한미약품의 경우는 한 발 앞서 체질개선을 본격화 하며 방향을 선회했고, 다수의 업체들도 관망 속에 ‘리베이트 척결 이후’에 대해 본격적인 검토에 들어갔다는 전언이다.

 

리베이트가 사라진다는 전제에서 보면 가장 유리한 곳이 오리지널을 보유한 다국적제약사이고, 회사 브랜드 유명세가 있는 국내 상위권 제약사도 손해를 보지는 않는다는 것이나 몇몇 품목에 집중해 리베이트 의존 영업을 해온 중소제약의 경우 큰 어려움에 처할 수 있다는 것이 대체적인 관측이다. 따라서 이 같은 상황이 제약산업 구조조정의 시발점이 될 수도 있다는 조심스러운 분석도 제기되고 있다.

 

 ◇리베이트 척결, 끝이 보인다= 당장은 아니더라도 그리 길지 않은 기간내에 리베이트 없는 시대가 올 것이라는 분석이다. 제약업체 한 마케팅 담당 임원은 “사내에서도 많은 논의가 이뤄지고 있는데 적어도 옛날과 같은 리베이트에 전적으로 의존하는 시대는 지난 것이 아닌가 하는 분석이 많다”고 말하고 “그러나 리베이트의 완전한 척결은 좀 더 시간이 걸릴 것”이라고 전망했다.

 

정부 단속기관의 전방위적 리베이트 단속에 따라 당장은 잠잠하긴 하지만 리베이트 아니면 영업의 다른 방법이 없는 제약사들이 존재한다는 것이고, 이들 제약사들의 경우 생존 차원에서 리베이트를 할 수밖에 없을 것이라는 것.

 어쨌든 최근의 리베이트 척결 분위기가 일과성이 아니라는 것에 대해선 업계의 어느 정도의 동의가 이뤄져 있는 상황. 유한양행 김윤섭 사장은 “제약사들이 현 상황을 그냥 엎드려 있으면 지나가는 문제쯤으로 안이하게 대처한다면 회사가 뿌리째 흔들릴 수 있다는 생각”이라고 강조했다.

 

 ◇제약계 ‘리베이트 금단현상’으로 시끌= 대형 제약 한 CEO는 “정부가 리베이트 척결법 시행 이전인 작년 7월 이전의 리베이트 행위에 대해선 죄를 묻어두고 그 이후부터 철저히 관리하는 방안을 강구했으면 좋겠다”는 바람을 나타냈다.

 

 그 이전에 리베이트로부터 자유로울 수 있는 회사는 없다고 해도 과언이 아니고 과거의 문제에 발목 잡혀 미래의 변화를 실천하지 못할 수 있다는 우려에서 나온 생각이다.

 회사 정책은 리베이트 안된다는 것이나 당장 실적을 올려야 하는 영업사원들은 전과 다름없이 거래처에 줄 수밖에 없다는 생각이 맞서면서 갈등도 첨예해 지고, 심지어 영업사원들이 스스로 목숨을 끊는 최악의 상황까지 벌어지고 있는 실정이다.

 제약업계 한 관계자는 이 같은 상황에 대해 “제약계가 새로운 시대로 넘어가는 과도기에서 혹독한 고통을 겪고 있다”고 말했다.

 

 ◇리베이트 없는 자리 ‘땀·발품 그리고…’= 리베이트 없는 자리를 땀과 발품이 대신한다는 것은 답이 나와 있는 상황. 또한 다국적제약과의 협력관계를 통해 우수 신약 판권을 인수해 양적 성장을 꾀하기도 하고, 해외시장 진출을 통한 수출증대에 나서기도 한다.

 

 각 제약사들이 리베이트 이후의 영업·마케팅에 대해 고심 중인 가운데 한미약품의 한발 앞선 움직임에 눈길이 모아지고 있다. 제약계 고성장을 주도해온 한미약품은 최근 몇 년 동안 리베이트 없는 영업을 표방하며 직원들의 발품에 의존한 다양한 마케팅을 선보이는가 하면 GSK·MSD 등 세계적 다국적제약과의 협력관계를 통해 우수 신약 도입 및 지사제품 해외진출을 본격 모색, 그 성과를 높여가고 있다.

 한편 다수의 제약사들은 땀과 발품이 리베이트를 대신할 것이라는 데는 동의하면서도 그것만으론 부족하다는 생각. 그러나 그것이 무엇인지에 대해선 좀처럼 답을 찾지 못하고 있는 상태이기도 하다.

 

 중견 제약사 한 마케팅 담당 임원은 “다수의 제약사들은 먼저 무엇을 하기보다는 한미와 같은 선도적 업체들의 사례를 통해 성패여부를 지켜보면서 그 답을 찾아가게 될 것”이라고 분석했다. 

 

 ◇제약 일각선 ‘구조조정 가능성’ 전망= 리베이트가 전면 사라질 경우 가장 큰 수혜자는 브랜드 의약품을 많이 보유한 다국적제약사가 될 것이라는 분석이 많다. 리베이트가 개입되지 않을 경우 제품력이 결국 의사들의 선택을 좌우할 것이라고 보는 시각이다.

 

 국내 상위권 제약도 괜찮을 것이라는 분석이다. 제품력이 비슷하다 할지라도 회사의 인지도 등이 제품 선택에 긍정적으로 작용하는 부분이 많다는 풀이이다. 게다가 제네릭이라 하더라도 보험재정 등을 고려하지 않을 수 없는 정부가 제네릭 권장 정책을 쓸 것이고, 그럴 경우 상위권 제약이 혜택을 받을 것이라는 것이다.

 그러나 중소제약의 경우 큰 어려움에 빠질 수 있다는 분석이다. 한 중소제약사 마케팅 담당 임원은 “중소제약 입장에선 리베이트 영업에 많이 의존해 온 것이 솔직한 사실”이라며 “아마도 리베이트가 근절된다면 다수의 중소제약사들이 생존에 위협을 느낄 수밖에 없을 것”이라고 전망했다.

/ 김영주 기자 yjkim@bosa.co.kr