우수전문점에만 공급하는 거점판매 전략
우수화장품전문점에만 선별거래해 제품의 고급스런 이미지를 살리는 거점판매 마케팅전략을 구사하는 업체가 증가하고 있다. 최근 화장품업계 관계자들에 따르면 상위 몇개사를 제외한 대부분의 화장품회사들이 화장품 선별거래 정책을 구사하고 있으며, 중소화장품회사와 신생업체를 중심으로 급속히 확산되고 있는 것으로 나타났다.
이들 화장품업체는 적게는 60곳에서 많게는 3,000곳의 전문점에만 제품을 공급하고 판촉을 지원하는 마케팅전략을 채택해 제품의 희소성을 높이고 집중관리하는 전략을 구사하고 있다는 것이다. 화장품업체들이 전문점 선별거래를 선호하는 이유는 제품의 가치를 높이고 고급 패션브랜드의 이미지를 살릴 수 있을 뿐아니라 영업 및 광고비용 절감효과를 가져다 주기 때문이라는 게 관계자들의 분석이다.
또 화장품전문점에서는 전문점간 가격경쟁에서 어느 정도 벗어날 수 있을 뿐아니라 객단가 상승과 고마진이 보장되는 잇점도 있다. 때문에 화장품전문점에 선별거래하는 제품은 가격이 비싼데도 불구하고 안정적인 성장을 기록하고 있는 것으로 추정되고 있다.
한불화장품이 99년 4월 세계적인 패션 브랜드 `에스까다'와 합작법인으로 설립한 에스까다코스메틱(대표 임병철)은 전국 대리점 55곳, 3,000곳의 전문점에 선별거래하는 차별화 전략이 성공해 현재 월 10억원이상의 안정적인 매출을 기록하고 있는 것으로 나타났다. 동양화장품(대표 김영돈)도 최근 출시한 `피클리어' 제품을 소수 전문점에 선별거래해 출시 한달만에 재구매가 활발하게 이루어 지고 있다고 밝혔다.
화장품업계의 한 관계자는 “지역과 점포의 특성을 고려한 화장품 선별거래 전략은 상권보호와 함께 점당 매출의 확대를 가져다 준다”면서 “화장품회사의 입장에서도 비용절감 효과를 가져다 주고 거래처 집중관리도 가능하게 해준다”고 말했다. 이 관계자는 또 “화장품전문점 선별거래는 현재로선 시판시장에서 매출감소를 극복할 유일한 방법”이라고 덧붙였다.〈심재영 기자〉