근거 중심 온·오프라인 병행 마케팅 강화
[의학신문·일간보사] 지난 2년여 기간 동안 지속된 COVID19로 인해 제약 영업·마케팅도 대면 활동 위축으로 제한적인 활동이 이어져왔다. 오미크론 대유행이 정점을 찍은 후 감소세가 유지되고 있으나 재확산 우려 역시 남아있는 상황이다.
유한양행에서는 정부의 방역지침에 따라 안전을 최대한 지키며 기존 비대면 디지털 영업 마케팅의 유지와 함께 대면영업ㆍ마케팅 활동을 재확대할 준비를 하고 있다.
마케팅 활동은 재개되는 오프라인 학회에서 근거 중심의 학술정보 전달을 강화하는 한편, 제품을 알리고 보건의료전문가에게 효과적으로 정보를 전달하기 위해 전문성을 높이고 온·오프라인을 병행 및 시너지를 창출하기 위한 마케팅 활동을 기획, 준비하고 있다.
학술 전문 심포지엄 운영 확대
COVID19 상황 속에서도 만성질환치료제 시장은 꾸준하게 성장하여 온 만큼 유한양행은 주력 효능군인 이상지질혈증, 고혈압, 내분비, 소화기질환치료제 등의 품목군에 대한 활동에 더욱 집중해 갈 계획이다.
이를 위해 COVID19 시기 강화해온 디지털 마케팅 활동과 함께 현장중심 대면활동인 심포지엄을 코로나 이전 수준으로 확대 진행해 갈 계획이다. 심포지엄을 통해 각 질환군의 최신 지견을 공유하고, 근거 중심의 학술 토론의 장을 확대해 간다는 것이다.
또한 최근 출시한 다양한 복합제제의 임상적 유용성을 지속적으로 알리는 것 역시 중요한 부분이다. 만성질환환자의 복약순응도를 개선하여 치료성과를 높임과 동시에 경제적 부담을 줄여줄 수 있는 복합제제의 장점과, 심혈관 및 대사질환을 동반 관리할 수 있는 치료옵션 전달에 중점을 두고 이를 위해 다양한 형태의 온·오프라인 심포지엄을 선보일 예정이다.
OTC 품목 역시 온라인 웹심포지엄은 약사들에게 제품에 대한 지식과 학술정보 전달하는 효과적인 프로세스였으며, 앞으로도 OTC 주요 품목의 웹심포지엄을 확대하여 운영할 계획이다.
전문성·효율성 확대 위한 전담팀 운영
유한양행은 국산 혁신신약인 비소세포폐암 치료제 ‘렉라자’와 더불어 바이오시밀러의약품(아달로체), 에이즈치료제의 질환전문성과 제품 디테일의 극대화를 위해 전담팀을 구성하여 운용하고 있다.
각 효능군은 학술적인 진전이 빨라 보건의료전문가들에게 제품과 질환에 대해 전문성 있는 정보를 빠르게 전달하는 것이 중요하다.
마케팅 부서는 학회 등을 중심으로, 전담영업팀은 보건의료전문가에게 최신 지견을 보다 빠르게 전달하며 효율적이고 전문화 된 활동을 활발히 펼치고 있다.
이처럼 전문성을 갖춘 전담영업팀 운영은 기존 영업담당자와의 협업으로 시너지 효과를 내고 있다. 2021년 7월 보험급여와 약가를 받은 ‘렉라자’는 출시 10개월 시점인 현재까지 처방이 가능한 대부분(70개 이상)의 종합병원에 랜딩을 마쳤고, 처방 실적 또한 빠르게 상승하고 있다.
OTC 부문 역시 코비드19로 인해 오프라인 매출 대신 온라인 시장이 확대되면서, 시장 흐름을 반영하여 2020년 12월 네이버 스마트스토어 첫 오픈으로 온라인 판매를 시작하였다.
주요 품목인 엘레나와 데일리케어 제품 등 건기식 제품과 소비자 지향적인 제품인 소분 포장 염색약 등을 기획하여 다양한 품목으로 판매를 하고 있다.
현재까지 꾸준하게 매출 성장을 지속해오고 있으며, 이제는 브랜드스토어로 승격되어 자사몰 형태로 운영되고 있다. 2022년에는 효율적이고 안정적인 온라인 매출 성과 창출을 위해 OTC온라인마케팅팀이 신설돼 운영 중이며, 앞으로도 다양한 온라인 판매 및 시장개척을 통하여 시장 파이 전체를 확대해 나갈 수 있도록 할 계획이다.
제약 마케팅의 디지털 전환 선도
디지털 기반 커뮤니케이션이 일상화되며 다양해지는 고객 접점 확대와 소통 활성화를 위해 유한양행은 디지털 마케팅을 확대 강화하고 있다. COVID19 팬데믹 이전부터 환경변화를 예측하고 선도적으로 대응하기 위해 자체 의료정보 포털 ‘유메디(YUMEDI)’를 지난 2019년 구축했다.
의약 전문가인 의〮약사 중심의 니즈(Needs)를 충족시키기 위한 실시간 웨비나, 온·오프 통합 하이브리드 심포지엄 등 다양한 커뮤니케이션 채널을 운영 중이다.
MR(Medical Representative) 대상 비대면 교육시스템인 온라인트레이닝을 활용하여 효능군별 제품 정보와 CP(Compliance) 교육 또한 유메디를 통해서 진행하고 있다.
특히 자체 방송이 가능한 스튜디오를 구축하여 서비스를 제공하고 있으며, 곧 제2스튜디오 역시 구축을 앞두고 있어 보다 탄력적이고 시의성 높은 디지털 마케팅 활동을 수행해 나갈 계획이다.
또한 포스트 코로나시대를 맞아 유한양행은 유메디 서비스의 질을 한층 높여 갈 계획이다. 현재보다 다양한 콘텐츠를 제공하는 것은 물론, 이용자들의 개인 맞춤형 서비스가 가능하도록 리뉴얼을 추진해 접근성을 보다 강화하여 나간다는 것이다.
앞으로도 빅데이터를 활용한 마케팅기법 도입 등 디지털 마케팅에 대한 지속적인 투자와 인재양성으로 MR과 HCPs가 더욱 긴밀하게 연계시킬 수 있는 발전된 영업/마케팅 활동을 선도해 갈 전략이다.
고객 지향 신제품 지속적 출시
지속적인 기술개발과 시장경쟁력을 축적해 왔던 국내 제약회사들의 관심과 투자를 통해 만성질환 관련 시장은 코로나19 상황에서도 꾸준히 성장해 왔다. 특히 이상지질혈증(단일제+복합제) 및 고혈압시장은 2019~21년 사이 각각 연평균 11.9% 와 6.0% 성장을 보였다.
이에 유한양행은 고객 지향적인 신제품을 지속적으로 선보이고 있다. 만성질환군에 대한 신제품 라인을 확대하고, 해당 환자의 복약순응도를 개선하여 치료성과를 높이는 동시에 경제적 부담을 줄여줄 수 있는 고정용량 단일복합제 개발에 매진하고 있으며, 심혈관 및 대사 질환을 동반 관리할 수 있는 치료 옵션들을 시장에 출시하고 있다.
또한 최근에는 4차 산업혁명에 발맞추어 AI 기반의 심전도 분석서비스를 도입하여 진단과 치료를 통합하는 토탈 바이오 솔루션 회사이자, 데이터 사이언스에 기반한 스마트 헬스케어 산업의 선도 기업으로 나아가고자 꾸준히 정진하고 있다.
OTC 부문 역시 기능성 등 측면에서 차별화된 신제품을 지속 선보이기 위해 노력하고 있다. 코비드19로 인한 치열한 경쟁 상황 속에서 유한양행은 OTC의 건강기능식품 브랜드인 데일리케어의 브랜드를 재정비하고 차별화된 기능성의 신제품을 출시하기 위해 노력하였다. 2022년 상반기에는 대표적인 차별화 품목으로 개별인정형 원료인 백수오, 폴리오메가, 여주혈당케어 제품 등을 연이어 론칭하였으며 시장에서 많은 사랑과 관심을 받고 있다.
또한 2021년 약국용 유산균 전문 브랜드인 ‘와이즈바이옴프로’를 론칭하였다. 일반 유산균과 차별화된 기능성을 더한 부분이 약국에서 반응이 좋았으며, 앞으로 출시되는 신제품 또한 차별화된 컨셉의 라인업으로 추가될 예정이다.