대부분 다국적社 재택근무, 디지털영업·가상미팅 활발

[의학신문·일간보사=김자연 기자] 세계적 코로나19 확산으로 제약 영업이 차질을 빚고 있는 가운데 디지털로 전략 수정이 이뤄지고 있다.

피어스파마에 따르면 미국 등에서 바이엘, 화이자, GSK, 사노피, BMS, 바이오젠 등 다국적 제약사들이 재택근무를 실시하며 기존의 대면 영업을 디지털 영업 툴 및 가상 미팅으로 대체하고 있다.

이에 따라 지난 수년 동안 병의원 영업방문이 점점 더 제한을 받으면서 제약이 디지털 영업을 향해 기울던 중 팬데믹을 계기로 디지털 디테일링이 고착화될 수 있다는 지적이다.

특히 문제는 최근 신약 출시를 앞둔 제약사들이다. 아마린의 경우 고대하던 배시파(Vascepa, icosapent ethyl)의 심장위험 감소 적응증 확대에 영업사원을 2배로 증강시켰지만 코로나 사태로 인해 급작스럽게 대면 미팅 중단 상태에 빠졌다.

글로벌 블러드 쎄러퓨틱스도 최근 낫형세포병 신약을 승인받았지만 모든 현장 영업팀 대면 접촉이 중지됐다.

이 가운데 바이오해븐은 디지털을 통해 가상 환경에서 경구 CGRP 억제 편두통 신약 너텍 오디티(Nurtec ODT, rimegepant)의 출시를 적극 추진하고 있어 주목된다.

이미 웨비나, 원격의료, DTC 및 소셜 미디어를 통해 의사와 환자를 대상으로 활발한 대상 마케팅 활동을 벌이고 있는 바이오해븐은 팬데믹 이전부터 이미 사내적으로 정기적 가상 모임을 열어왔다.

지난 달 너텍의 승인을 받은 바이오해븐은 출시를 위해 작년 말 647명의 영업사원을 채용한 바 있는데 의사에게 원격 디테일링을 진행하면서 샘플을 배송하고 있다. 아울러 급여 확보를 위해 디지털 커뮤니케이션을 진행 중이며 최근에는 주요 오피니언 리더들로 이뤄진 패널들과 웨비나를 열기도 했다.

이와 관련, 헬스케어 다이브에 의하면 제약 영업사원의 역할은 암 등 특수약과 같이 복잡한 생물약 등에 매우 중요한 가운데 ZS 어소시에이츠에 따르면 대부분의 영업사원들은 보통 매일 7회 정도 의사나 의료 전문인을 만난다.

그러나 코로나19 발발이 얼마나 오래 갈지에 관해 대부분의 전문가들은 여름을 넘길 것으로 보고 일각에서는 연말까지도 전망하는 가운데 새로운 디지털 기술 및 툴을 창의적으로 이용해야할 필요성이 대두되고 있다.

CMI/콤파스에 따르면 지역별로 미국과 유럽의 경우 웹사이트 디지털 컨텐츠, 이메일, 모바일 앱에 대한 요구에 집중돼 있고 중국의 경우 옴니채널(omnichannel) 마케팅과 의학교육 캠페인에 대한 수요가 높다.

또한 채널 선택에 있어서도 중국의 경우 위챗을 통한 컨텐츠 수요가 높은 반면 미국과 유럽의 경우 이메일, 배너 및 웹사이트 기반 콘텐츠의 수요가 많다. 또 유럽과 아시아·태평양 지역에서 가상 미팅에 대한 수요도 치솟고 있다.

한편, 코로나19이 여파로 대부분의 학회들이 취소 또는 연기되는 가운데 미국임상종양학회(ASCO)도 예정된 5월 29일~6월 2일 연례모임을 온라인에서 가상으로 진행한다고 발표했다.

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