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아스트라제네카 국내 제약사 파트너십 조건은?영업력·매출·파이프라인에 협력 시너지 효과 고려…국내 매출 60% 파트너십 통해 발생
국내 판매에 이어 해외 진출도 함께 고민…과학·환자중심 등 5개의 핵심 가치 고려

[의학신문·일간보사=김상일 기자]“아스트라제네카가 국내 제약사와 파트너십을 체결하기 위해 국내 제약사 영업력, 매출 규모, 파이프라인을 우선으로 고려하고 특히 아스트라제네카의 제품과 얼마만큼 시너지를 낼지 고려합니다.”

BD팀 김윤경 이사

한국아스트라제네카 사업개발팀(Business Development 이하 BD팀)은 최근 일간보사·의학신문과 만난 자리에서 BD팀은 전통적인 방식이 아닌, 보다 더 창의적인 방식으로 다양한 사업 방법과 사업 영역, 영업 활동을 전개해나가려 노력해나가는 부서라고 설명했다.

BD팀 김윤경 이사는 "한국아스트라제네카는 파트너사와 함께 협력하고 있는 브랜드 비율이 상대적으로 높은 편"이라며 "현재 국내 매출의 60% 가량이 국내 제약사와의 파트너십을 통해 나오고 있고 국내제약사와 일하며 좋은 성과를 내고 있다"고 말했다.

특히 김윤경 이사는 "기존에는 국내 제약사와 협업해 아스트라제네카 브랜드들의 국내판매 위주로 업무를 해 왔다면 이제는 국내 제약사의 해외 진출까지 도모하고 있는 점이 차별화된 점이라 할 수 있다"고 강조했다.

실제 한국아스트라제네카는 작년 9월 중국아스트라제네카와 국내 제약사간 간담회를 개최한바 있으며 이에 대한 성과가 올해 나타날 것으로 기대하고 있다.

이수연 팀장은 "아스트라제네카 특허만료 제품군의 경우, 대부분 국내 제약사와 협력해 영업활동을 하고 있다"며 "현재 성과가 잘 나타나고 있는 다른 글로벌 제약사의 BD팀보다 제품의 전략, 마케팅, BD 업무까지 업무 스콥이 넓기 때문에 마케팅 등 여러 경험이 많은 직원들과 일하고 있어 성과 시너지가 나고 있는 것 같다"고 분석했다.

아스트라제네카가 국내 제약사와 파트너십을 체결하기 위한 선정 기준으로는 협력 시너지 효과와 장기적 비전이라고 밝혔다.

BD팀 강세원 팀장

강세원 팀장은 "파트너사가 소화기기계, 순환기 등에 강한 회사인지, 아스트라제네카의 제품과 얼만큼 시너지를 낼 수 있을지, 당장의 포트폴리오뿐 아니라 향후에 나올 파이프라인이 아스트라제네카의 제품과 잘 맞아서 장기적으로 이어갈 수 있을지를 고려한다"며 "파트너사의 파이프라인상 앞으로 어떤 제품들이 출시되어 아스트라제네카와 같이 투자를 해낼 수 있는지, 장기적으로 윈-윈 할 수 있는 회사인지 등을 고려한다"고 설명했다.

특히 강세원 팀장은 "글로벌 제약사 특성상 컴플라이언스가 중요하기 때문에 공정거래 자율준수프로그램이 잘 지켜지는지, 아스트라제네카의 내부 기준에 맞출 수 있는 회사인지, 아스트라제네카가 추구하는 과학중심, 환자중심 등 5개의 핵심 가치에 부합하는지, 문화가 맞는 회사인지를 보고 있다"고 말했다.

이수연 팀장은 "파트너사 선정에 있어서 컴플라이언스는 기본적이고 필수적인 규정이다. 윤리 규정이 강화되고 있는 것이 사실이며, 중요도에 있어서 변화는 없지만, 변화하는 외부 환경에 맞춰 규정들은 강화되고 있다"고 말했다.

한국아스트라제네카 BD팀은 국내 제약사와 파트너십을 통해 성장과 함께 비전을 공유하고 있다고 강조했다.

아스트라제네카 BD팀은 비즈니스 파트너로서의 아스트라제네카의 매력에 대해 제품력과 아스트라제네카라는 기업에 대한 신뢰도를 꼽았다.

김윤경 이사는 "파트너십은 갑을 관계가 아니다"라며 "파트너사도 아스트라제네카와 아스트라제네카의 제품에 투자하면서 얻을 수 있는 윈윈 모델이 되어야 비즈니스를 할 수 있는게 그런 면에서 아스트라제네카가 신뢰할 만한 파트너라고 생각한다"고 말했다.

김윤경 이사는 "영업 사원들의 효과적인 제품 디테일링 방식에 대한 노하우를 파트너사와 공유해, 파트너사들이 아스트라제네카의 제품을 잘 판매하고 그들이 역량 구축을 하는 데 도움을 주고 있다"며 "또한, 정확한 고객을 찾아가는 타겟팅 시스템적인 조언을 하고, 단순히 제품을 디테일링할 때 어떤 메시지를 어떻게 이야기하는 것이 효과적이고 좋을지에 대한 영업 모델에 대해 도움을 줄 때도 있다"고 강조했다.

BD팀 이수연 팀장

이수연 팀장도 "국내 제약사들이 가지고 있지 않은 트레이닝 시스템 등 국내 제약사가 원하는 강점이 아스트라제네카에 있다"며 "프로모션을 같이 진행하면서 아스트라제네카의 노하우나 시스템적으로 도울 수 있는 부분을 같이 공유하면서 서로 얻는 부분이 있는 것 같다"고 설명했다.

이와 함께 국내 제약사 해외 진출에 대해서는 새롭게 진행하는 사업인 만큼 사업에 대한 중요성은 강조하면서 세부 사항에 대해서는 신중한 자세를 취했다.

김윤경 이사는 "국내 제약사 해외 진출에 대해서는 중국 진출 건과 유사한 몇 개의 건이 진행되고 있으나 아직은 그 결과에 대해 말씀드리기 어렵다"며 "적어도 한국아스트라제네카가 단순히 한국 회사와 협업해 국내 시장에서 매출을 만들어내겠다기 보다는 국내 제약사가 글로벌에 진출할 수 있는 기회를 얻음으로써 서로가 잘 될 것이라 생각하면서 일하고 있다"고 강조했다.

김상일 기자  k31@bosa.co.kr

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