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국내 헬스케어 스타트업, 美 시장서 성공하려면?지재권 관리와 적극적 소통 중요…“‘태그라인’ ‘엘리베이터 피치’ 회사 가치 간결하게 어필”

[의학신문·일간보사=오인규 기자] 전 세계 유니콘 기업의 50%를 배출한 명실상부 세계 제1의 스타트업 국가인 미국을 공략하기 위해 국내 바이오테크·헬스케어 업체들이 필요한 것은 무엇일까?

대한무역투자진흥공사(코트라) 무역분석팀은 최근 스타트업 해외진출 첫걸음 가이드북 미국 편을 통해 스타트업 분야 바이오테크·헬스케어 산업 트렌드와 생태계 전반을 다루고 관련 정책 및 투자 동향을 소개하는 보고서를 발표했다.

먼저 미국 내 스타트업 생태계는 IT 기술 분야를 중심으로 활성화되고 있으며 대도시를 중심으로 투자가 활발히 이뤄지고 있다. 지난 2018년 기준 미국 내 상위 5,000개 스타트업 기업을 산업별로 분류한 결과 총수익 기준으로 금융서비스(1,510억 달러)와 소비재(1,440억 달러)를 제치고 헬스케어 산업(3,630억 달러)이 1위를 차지했다.

미국 헬스케어 분야는 지난 5~6년간 최고의 호황기를 보내고 있다. 비록 지난해 말 주식시장의 조정으로 일부 투자심리가 위축되기는 했지만, 매년 벤처캐피탈로부터 투자받은 헬스케어 스타트업의 숫자가 증가하고 있고 전체 대비 헬스케어 투자 비중도 2014년부터 매년 증가세를 보이고 있다.

최근에는 신약개발 업체뿐만 아니라 의료기기, 보험 관련 헬스서비스, 핀테크 관련 헬스테크 스타트업들이 각광을 받고 있으며, 인공지능과 머신러닝을 이용한 질병 진단 및 치료 회사들이 많은 투자를 유치하고 있다.

벤처캐피탈 펀드 Kensington-SV Global 정태흠 대표는 “한국 헬스케어는 많은 강점이 있는데 일부 분야에서는 세계 최고의 기술력을 보유하고 있으며, 임상 등의 인프라가 개선되고 있고 정부의 적극적 지원으로 정책 및 연구자금 조달이 용이하다”며 “투자회수를 위해 상장시장에서 헬스케어 스타트업을 우대하고 있고 창업자들의 진취적 정신도 강점”이라고 소개했다.

문화적 차이 등 이질성, 시행착오 야기…적극적 네트워킹 중요

반면 흔히 저지르기 쉬운 실수로 지적재산권 관리 및 임상데이터의 수준이 세계적인 수준에 미치지 못하는 부분이 지적됐다. 실제로 문화적 차이나 사업 환경의 이질성으로 많은 시행착오를 겪는 경우도 많았다.

보스턴에서 설립돼 의료·바이오 스타트업과 투자자를 연결시켜주는 플랫폼을 구축하고 있는 라이프 사이언스 네이션 관계자는 “시장 규모에만 집중해서는 되는데 해당 기업이 시장에서 어떤 차별점을 지니는지와 어떠한 검증 단계를 거쳤는지가 경제적으로 어필하는데 더 중요한 요소가 된다”고 지적했다.

더불어 “미국이나 유럽 스타트업 창업자들에 비해 소극적이고 네트워킹을 어려워하는데, 더 적극적으로 투자자들과의 관계에 임해야 한다”며 “흔히 스타트업과 VC 관계는 결혼에 많이 비유하는 경우가 있는데, 미국 투자자들은 운영진과의 원활한 소통을 굉장히 중요시하고 기업의 경영에 많이 관여하길 원한다”고 강조했다.

“사업 주 포인트 짧은 문구와 문장으로 빠르게 설명해야”

한편 이밖에도 단어 5~8개 이내의 짧은 문구로 사업 및 시장에서의 차별화된 위치를 설명할 수 있는 ‘태그라인’ 문장 5~7개 이내의 짧은 문단의 ‘엘리베이터 피치’로 사업의 주 포인트와 가치를 간략하게 설명할 수 있어야 한다는 조언도 나왔다.

특히 기술의 강점도 중요하지만 회사 설립 배경, 운영진의 구성 그리고 갖고 있는 기술에 왜 주력하는지를 드러내는 것이 중요하며, 30분 전후로 이뤄지는 파트너링 컨퍼런스에서 최대한 빠르게 피칭한 후 많은 질문과 피드백을 받을 수 있도록 유도하는 전락이 요구된다.

기본이지만 놓치는 경우가 많은 팔로업도 매우 중요하다. 라이프 사이언스 네이션 관계자는 “첫 미팅 후 투자자나 전략적 파트너와의 다음 단계를 어떻게 이어나갈지, 다음 미팅이나 테크니컬 커뮤니케이션 전에 어떤 프로젝트 관리나 과정을 거쳐야 하는지 등을 파악해야 한다”고 덧붙였다.

오인규 기자  529@bosa.co.kr

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