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GSK 영업 보상 전략 ‘수정’경쟁 치열 종양학 등 특수약 영업, 개인 실적 비중 확대

[의학신문·일간보사=김자연 기자] 경쟁적 인재 확보 및 유지를 위해 지난 수년간 업계에서도 가장 엄격하게 윤리에 중점을 뒀던 GSK가 영업 인센티브 보상 전략을 수정한다고 발표했다.

 GSK는 종양학과 HIV 및 루프스 치료제 벤리스타, 중증 천식 치료제 누칼라 등 특수 치료제 영업 인력에 대해 경쟁력을 유지하기 위해 이와 같은 변화를 결정했다고 밝혔다.

 그동안 GSK는 영업직원의 급여를 그룹의 매출, 과학적 지식, 의료진의 만족도에 따라서 제공했으나 이제부터 특수약 영업직원은 급여 가운데 개인적 처방 매출에 비례해 25%의 변동 비율을 허용하기로 정했다.

 즉, 급여 중 25%는 영업 목표 대비 개인적 실적에 따라 지급하고 나머지 75%는 기존과 같이 고정 비율로서 남게 된다.

 아울러 1차 의료 및 백신 영업사원의 25% 변동 비율의 경우엔 영업 팀의 목표와 연계되는 가운데 그 기준이 되는 팀의 단위는 더욱 작게 나누기로 했다.

 이와 같은 변화는 7월부터 미국, 영국, 캐나다에서부터 시작해 그 시행 효과에 따라 2020년부터 다른 유럽 및 주요 선진국 시장으로 확대 적용시킬 예정이다.

 이에 대해 GSK는 개인적 매출 실적에 따라 보상하는 다른 제약사와 경쟁할 필요가 있어서라고 그 배경을 설명했다.

 특히 GSK는 항암제 개발을 위해 테사로를 인수하고 독일 머크와 제휴하는 등 종양학에 다시 초점을 두며 암 치료 임상 파이프라인이 17개로 1년 전에 비해 약 2배 급증하는 등 포트폴리오가 상당히 전환됐다는 것.

 이와 같은 특수 치료제 시장에서 제약사 사이 인재 영입 경쟁이 상당히 치열한 만큼 불가피한 변화라고 GSK는 덧붙였다.

 단, GSK는 이와 같은 새로운 정책을 가치-기반 접근 및 법과 정책에 완전히 조화시키기 위해서 전체적인 훈련, 관리, 모니터링 틀을 확실히 할 것이라며 몇몇 가드레일을 제시했다.

 우선 새로운 변동적 급여는 영업직원이 연간 2회 새로운 윤리 및 가치적 행동 훈련을 완료하는 인증을 받아야 적용 가능하다.

 아울러 GSK는 가능한 위반의 징후를 점검하기 위해 영업 데이터를 모니터링하는 등 내부적 감사를 실시할 계획이다.

 그 결과, 오프라벨 프로모션에 집중하거나 부적절한 가치 이전을 하는 등 회사 가치나 정책을 위반하는 직원에 대해 무관용 접근을 취해 위반 시 적어도 변동적 급여 적용 대상에서 제외되며 해고당할 수도 있다. 

 

김자연 기자  nature@bosa.co.kr

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