CSO, 영업의존도 높은 중견제약에 ‘수수료 인상하라’ 압박
리베이트 창구 우려 높은 CSO, 통제수단 없어 ‘우려’
[의학신문·일간보사=김영주 기자]CSO(판매대행사)에 대한 영업 의존도가 큰 일부 중견 제약사가 최근 고민에 빠졌다는 전언이다. 주도권을 쥔 CSO의 판매수수료 인상 등 압박에 속수무책 당할 처지라는 하소연 이다. CSO의 불법 리베이트에 대한 경각심이 높아지며 거래 제약사를 통한 통제가 주요 정책수단으로 사용돼 왔으나 뒤바뀐 갑을관계로 새로운 대응책을 고민해야 할 지경이다.
CSO를 통한 영업이 일반화 돼 있긴 하지만 특히 중견제약들의 의존도가 높다는 것은 다 아는 일. 중견기업들은 CSO를 이용한 영업이 자체 영업조직 운영에 비해 효율적이라는 판단에 따라 영업조직을 축소하며 CSO에 대한 의존도를 높여 왔던 것이 사실이다. 실제 자체 매출 보다 CSO 매출규모가 더 큰 제약기업들도 늘어나고 있다는 전언이다.
그러나 최근 제약기업들이 고민에 빠졌다. CSO가 제약 리베이트의 창구역할을 하는 것 아니냐는 의심을 품은 정부 단속기관의 곱지 않은 시선도 부담스러운데 CSO가 대놓고 갑 질까지 하려 든다는 것이다.
한 제약 관계자는 “CSO를 믿고 영업조직을 축소한 중견제약이 다수 있는데 최근 판매 수수료 인상을 요구하는 CSO에 회사가 이러지도 저러지도 못하고 끌려다니는 형국”이라며, ‘CSO에 대한 높은 마진율이 의료진에게 건네라는 리베이트로 해석되고 있는 상황에서 CSO의 요구대로 마진율이 더 높아질 경우 제약사의 의도와 관계없이 리베이트로 해석될 가능성은 더 높아지는 것“이라고 우려했다.
현재 CSO의 경우 수적으로나 양적으로 팽창일로에 있는 가운데 최근 발생한 리베이트에서 수사당국은 CSO를 리베이트의 창구로 지목, CSO에 대한 경각심이 높아지고 있다. 그럼에도 제약업계의 CSO 이용실태 파악조차 제대로 파악되지 않은 상태로 윤리경영에 대한 가장 취약한 부분으로 지목되고 있다.