샘 카리타 보스턴 컨설팅 그룹 상무이사 “의료기기 가치 입증 과정서 시너지 얻어야”
[의학신문·일간보사=오인규 기자] “혁신 의료기기에 성공적 출시를 위해 필요한 요소는 많다. 적절하게 당국의 승인을 받아야 하고 세계서 알려져야 하며, 올바른 가격을 제시할 줄도 알아야 한다. 이를 위해서는 반드시 규모가 필요하다. 입지가 확보된 스케일을 가지고 있으면서 스피드도 낼 수 이어야 한다. 결국 시너지 상승 효과를 누릴 수 있는 우수 파트너가 있으면 수월하다는 뜻이다”
의료기기 스타트업이 주도하고 있는 ‘혁신’은 성공을 위해 중요한 요소이지만, 실제로 도입하고 실행하기 위해서 도전해야할 과제는 산적하고 소위 큰물로 향하지 않으면 해결할 수 없다.
그렇다면 의료기기 스타트업에 성공적 해외진출 방법은 무엇일까? 글로벌 대표 경영 컨설팅 업체인 보스턴 컨설팅 그룹의 샘 카리타 도쿄지사 상무이사는 28일 메드트로닉코리아가 개최한 아시아 이노베이션 컨퍼런스에서 ‘의료기기 유망 스타트업 기업의 해외 진출 방안’이라는 발표를 통해 협업할 수 있는 우수 파트너의 능력을 십분 활용하며 기회로 포착할 줄 알아야 한다고 조언했다.
먼저 그는 “헬스케어 분야도 이제 가성비를 따지고 있다. 이를 입증하기 위한 인증에 대한 비용이 높아진다. 초기 30% 정도 늘어난다는 분석이 있을 정도이고 기준도 까다로워지고 있는데, 구체적으로 제시하고 설득을 해야하며 많은 근거가 필요하다”며 “전체 가치가 어느 정도 되느냐, 경제 상황을 고려했을 때 가치기반 접근 방법이 도움이 된다”고 밝혔다.
해외진출을 위해 외부적인 요소도 있지만 내부적인 장애 요소도 있다. 임상 실험과 승인 등록도 힘들지만, 실제 시장에서 출시될 때 마케팅과 판매하는 과정도 만만치 않다. 아주 엄격한 경쟁사에 대한 검토도 이뤄져야 한다.
더불어 경우에 따라서 혁신에 대한 컨텍도 적절하게 이뤄져야 한다. 영업사원에 대한 트레이닝을 한다던지, 민첩하게 전체적인 상황을 이해하고 적합하게 움직여야 한다고 주문했다.
샘 카리타 상무이사는 “입지가 다져진 기업이더라도 100% 완벽하게 하지는 못하고 있다. 앞서 임원진도 경험했을 부분”이라며 “결국 혁신적인 제품들을 시장에서 실리 있게 선보이기 위해서 환경적인 도전이나 역량을 갖춰야 한다”고 목소리를 높였다.
혁신에 앞장섰던 스타트업을 바탕으로 실제 비교 사례도 전해 눈길을 끌었다. 핵심은 성공의 우선은 가치를 입증하는 과정이 반드시 필요하다는 것.
시장에서 인정을 받은 제품은 최고라는 것을 입증했고 주요 영향력이 있는 의료진을 포함했으며 가격에 대한 측정도 정확했다. 하지만 반대 사례에서는 나왔던 제품은 차별화를 제시하지 못했고 대체 제품이 되지 못했다. 혁신이 뛰어나더라도 올바른 개발에 대한 등록과 승인에 대한 것이 잘 갖춰져야 성과를 확보할 수 있다는 점이다.
샘 카리타 상무이사는 “역량은 어떻게 활용되는 것인지 확인도 필요하고 스케일을 확보하기 위해서는 도움을 받을 글로벌하고 입지가 충분한 업체를 확보하면 좋다. 성공적인 콜라보레이션이 이뤄진 사례는 많다”며 “특히 전체 인수 등에서는 파트너의 능력을 십분 활용하는 것이 중요하다. 장기적으로 자원을 활용할 줄 알아야 한다”고 강조했다.
그는 “지배구조 등에 있어서 부정적인 영향이 있을 수도 있지만, 자신들이 가지고 있는 독특한 전문 지식들을 조합하는 것은 지금 당장은 아니더라도 향후 성공을 보장할 수 있다. 리소스와 능력을 활용할 줄 알아야 한다”며 “프로세스를 통한 라이센스와 조율 등 장기적인 전략들이 이뤄질 수 있도록 해야 한다”고 덧붙였다.