수수료율 15%~60%까지, 50%이상이면 ‘리베이트 의혹 받기 충분’
유통협 CSO사업위 강종식 위원장, ‘CSO 도매허가 제도권 흡수’ 제안
제약바이오협 상반기 윤리경영 워크숍서 ‘유통투명화와 CSO’ 주제발표
[의학신문·일간보사=김영주 기자]CSO 무엇이 문제인가? 개인사업자 중심의 영세 CSO가 난립하며 법적 규제도 헐렁한 상태에서 제약사들의 리베이트 창구로 활용하기 좋은 환경을 가지고 있기 때문이라는 분석이다. 어느 한 분야에서 문제를 찾기 보다는 전반적 제약환경에서 비롯된 구조적인 문제라는 인식아래 약업 주체들이 함께 대응책을 마련해야 한다는 주문이다. 구체적 제안으로는 CSO를 도매허가를 받도록 해 제도권으로 흡수하자는 안이 나왔다. 유통협회 조선혜 회장 당선후 협회내에 CSO제도권 유치위원회를 결성, 운영하고 있다. 한국의약품유통협회 CSO사업위원회 강종식 위원장(사진)은 26일 열린 한국제약바이오협회 2018년 상반기 제약산업 윤리경영 워크숍에서 ‘의약품 유통투명화와 CSO’에 대해 발표했다. 강 위원장은 제약 영업 출신으로 CSO 운영 경험도 있고, 현재 도매업체(Elpis pharm)를 운영하고 있다.
글로벌 CSO, 규모·역할 지속 증대 순기능 많아
글로벌 시장의 경우 오는 2023년까지 95억달러 규모에 이를 예정일 정도로 보편화 돼 있다. 영업상원 파견 교육에서 나아가 의학교육, 각종 마케팅, 데이터 분석 솔루션까지 제공하고 있다. 국가별로 좀 더 살펴보면, 미국의 경우 의약품 시장은 4335억달러 규모에 MR이 6만 5000명인데 CSO는 10%선인 6500명에 이르며, 유럽은 7만2000명의 MR중 20%인 1만4400명이, 일본도 6만여명의 MR중 6%인 3365명이 CMR(CMO MR) 이다.
반면 국내 의약품 시장은 매출 규모 125억달러에, 영업직 2만6443명 이 중 2%인 450명이 CMR 이다. 국내 CSO는 외국의 영업사원 파견과 교육에 국한됐던 전통적 CSO사업모델과 다르게 불법 리베이트의 온상으로 지목되는 변형된 양상으로 외국계 CSO 전문회사에 비해 규모도 작고 전문성도 크게 부족한 실정이다.
이와 같이 CSO는 꼭 나쁜 것 만은 아니다. 그 순기능을 따지면 경험과 전문성을 갖춘 영업사원의 DB를 보유하고 있어 빠른 시간내에 영업조직 구축이 가능한 등 전문성과, 시장변화에 따라 영업조직을 조정해야 할 경우 유연하게 대처가 가능한 유연성 측면, 그리고 내부 영업조직 구축보다 초기 투자비용이 적게 들고 인건비 등 고정비율 변동비로 전환시킬 수 있는 등 비용 절감의 효과도 있다.
국내 CSO, 영세업체 난립·비상식적 수수료 ‘리베이트’ 의심
그러나 국내 CSO의 경우 적지 않은 문제점을 가지고 있다는 분석이다. 물론 정상적인 CSO도 잇다. 유디스인터내셔널, 퀀타일즈이노벡스, 인벤티브 헬스코리아, 맨파워코리아, MS&C, 평창D&C, 서경실업, 한국메딕스, 포커스메드코리아 등은 제 역할에 충실한 CSO로 꼽힌다. 이외 전국 850여곳이 활동중인 것으로 추정되는 데 점조직으로 파악이 불가능한 상태이다.
제네릭 중심의 제품구조를 가진 상당수 중소제약사는 의료기관에 리베이트를 제공하지 않고 매출을 올릴 수 없는 구조적인 문제를 안고 있는 상태에서 외부 CSO활용하고 있다. 결국 CSO시장은 제네릭시장이고, 임원급 중심으로 영업 전개하고 있으며, 병의원 공급금액의 30~40%수준인 연 9700억원~1조3000억 시장규모로 추정되고 있다.
그 운영형태를 보면 하위 제약사가 큰 제약사의 CSO 기능을 하는 형태도 있고, 제약사가 자회사를 만들어 변질된 CSO 형태도 있다. 심지어는 제약 및 의약품 유통회사에 적을 두면서 CSO영업을 하거나, 개인사업자로 영업하는 개인 CSO가 4000여명이 이른다는 추정도 있다.
CSO의 판매수수료는 매출액의 15%~60%까지 다양하며, 평균 판매수수료율 은 36%(조세심판원)로 나타났다. 36%정도면 정상적으로 판단되나 문제는 수수료율이 50%이상인 경우도 적지 않다는 것인데 리베이트 제공의 의혹을 피할 수 없다.
영업사원 40대 퇴직 CSO로, 구조적 문제점 산적
전통적이고 글로벌한 CSO와 근접할만한 영업 마케팅 조직을 갖춘, CSO가 미약하다. 법인CSO는 개인 CSO와 하청계약을 맺고 단순 수수료 전달하는 역할에 한정되고, 개인CSO가 만연돼 있다. 게다가 제약사는 우회적인 방식으로 의약사에게 리베이트를 제공하기 위해 CSO활용하는 경우도 있으며, 일부 제약의 경우 퇴사한 영업사원에게 CSO설립, 수수료지급 가장 20억원 상당의 비자금 조성해 의약사에게 리베이트를 지급한 경우도 있다.
CSO가 만연할 수 밖에 없는 구조라는 문제점도 안고 있다. 정부의 리베이트 규제(내부고발)로 자체 영업조직 정리하고 CSO 설립하고 있다. ,제약사들의 40대중반 구조조정으로 영업사원 퇴직 등으로 개인 CSO증가는 필연적 이다.
개인 CSO의 경우 약사법 범주에서 제외돼 리베이트 리스크가 없어 만연의 한 원인이 되고 있다. 개인CSO가 매출증가시 부인 등 가족명으로 사업자를 쪼개 개인CSO 기하 급수적으로 증가하는 이유도 되고 있다.
소규모 CSO조직과 제약사 및 도매유통사와의 경쟁관계로 시장 혼탁, 영업조직이 취약한 중소제약사가 CSO진출, 제약사 마진인하로 대형도매의 경우 생존을 위해 CSO시장 진출하는 현실이다.
CSO 도매허가 받아 제도권 흡수 제안
강종식 위원장은 CSO문제 해결을 위한 제언으로 CSO를 도매허가 받아 제도권으로 흡수하자고 제안했다. 의약품 도매상 종별 구분에 판매대행도매를 추가하자는 것. 도매상 시설 및 자본금 규제 적용으로 영세 및 개인CSO 난립을 방지하자는 것.
강 위원장은 “CSO를 제도권으로 흡수해 관리대상으로 규정하면 CSO로 인한 많은 문제점들이 해결될 것으로 생각한다”고 강조했다.