보건의료 대표 뉴스 - 자매지 일간보사
의학신문
상단여백
HOME 기획연재 특별기고
영업은 배반하지 않는다!

'정도영업’ 국제약품에 입사해 26년 영업 경력자로서 가장 중시해온 가치이다.흔히 영업은 전쟁터에 비유된다. 전쟁터에서는 생존과 승리가 우선시 된다. 영업이라는 전쟁터에서 승리하지 못하면 생존이 보장되지 않는다. 따라서 이기는 것이 중요하다.

   국제약품 영업서본부 오상훈부장

그러나 그 것만으로 충분하지 않다. 옳은 방법으로 이겨야 한다. 수단과 방법을 가리지 않고 목표를 달성하려 들면 안 된다. 승리했다 하더라도 야비한 수단과 방법을 동원했다면 고객과의 신뢰가 깨지고 지속적인 관계 유지가 불가능해 진다. 정도를 걷지 않으면 아무리 큰 성과를 낼지라도 모든 것을 잃게 되는 것이다. 영업의 가장 핵심인 고객과 시장의 신뢰를 잃는 것 뿐 아니라 스스로의 평판과 나아가 기업의 존폐에까지 악영향을 미치게 된다. 따라서 반드시 올바르게 이겨야한다. 향후에 발생될 불씨를 안고서 편법으로 성취해선 안 된다. 이는 결국 소탐대실인 것이다.

이런 의미에서 영업현장에서 25년동안 근무하며 천문학적인 성과를 창출한 영업의 귀재 임진환 교수(가천대)가 펴낸 ‘영업은 배반하지 않는다’는 책자는 영업 경력자로서 공감과 더불어 많은 것을 생각게 한다.

저자는 영업이 단순히 지시만을 따르는 ‘실행조직’에서 그칠 것이 아니라, 기업의 모든 부서를 조율하고, 고객에게 통합된 가치를 제공하는 ‘지휘자’ 로서 변화해야 한다고 강조한다. 그러기 위해서는 영업인은 스스로 핵심 역량을 끌어올림으로써, 변화무쌍한 시장에서 주도적이며 창조적인 역할을 수행할 수 있어야 한다고 조언한다.

영업은 마케팅이자 상품기획

영업은 마케팅이자 상품 기획인 시대이다. 더 이상 술과 접대만으로 관계를 쌓고 수단과 방법을 가리지 않던 영업은 통하지 않는다. 제품 하나를 판매하는 대신에, 고객이 원하는 모든 문제를 해결해주는, 말 그대로 ‘솔루션 지휘자’로서 영업의 역할이 강조된다. 그러기 위해서 고객과의 시간을 많이 가지며 시장과 고객에게 끊임없이 관심을 가지고 기회를 엿보아야 한다. 그렇다고 무조건 시장을 돌아다녀서는 안 되고 전략과 의지를 가지고 움직여야 한다.

영업은 좋아하는 사람들이나 가까운 사람들과 신뢰를 쌓는 것이 아니다. 처음 본 고객 또는 협력회사와 신뢰관계를 시작해야 하고, 가깝지 않은 고객과 가까워져야 한다. 또 사교적인 것이 목적이 아니라, 사교성을 활용해 목표를 달성해야 한다.

저자는 또 영업 부서내의 즐거움과 긍정적인 사고로 뭉친 팀워크를 강조한다. 영업직원은 일과 생존을 위한 전투로 피로감에 시달린다. 조직이 활성화 되려면 조직 내에 즐거움이 있어야 한다. 부서내의 즐거움은 팀워크를 만들고 사기와 동기부여로 이어지며 자연스레 이기는 문화를 만든다. 사업부내의 즐거움이 동기부여가 되고 사기를 높이는 것이다.

저자는 평판의 중요성에 대해서도 강조한다. 평판이 좋은 기업이라도 정도(윤리)에 어긋난 행동이나 조치를 취했다면 이 기업은 평판을 회복하기까지 꽤 많은 고통을 감내해야 할 것이라고 경고한다.

더불어 영업 직종에 대한 기업 내에서의 인식 및 처우개선에 대해서도 언급하고 있다. 최근까지도 대부분의 국내 기업에서 제조와 관리(인사 와 재무) 분야의 임직원이 승승장구해왔고, 반면 영업은 마케팅 채널의 하나일 뿐으로 기피부서로 꼽힌 것이 사실이었는데 지금은 매출을 올리는 것이 가장 시급하고도 중요한, 어떤 부서보다도 영업이 우선하는 세상이라는 사실을 강조하고 있다.

한편 영업의 본질에 대해서도 언급하고 있다. 영업의 중심은 이론이 아니다. 생각만 하고 실행하지 않으면 아무 의미도 없다. 고객과의 시간을 얼마나 많이 보내느냐가 모든 역량의 밑거름이 된다는 점을 강조한 것. 실제 승부사 정신도 고객과 현장에서 배우고 고객과의 신뢰관계도 현장에서 맺어지고 발전되며, 창조적 사고와 고객가치도 책상이 아닌 현장에서 나온다. 고객 비즈니스의 이해에도 현장경험이 크게 작용한다. 현장에 가지 않는, 혹은 가끔 가는 영업인은 단연코 진정한 영업인이 될 수 없다. 구두 뒤축이 닳아 자주 바꾸는 영업인이 되어야 하며 영업조직에 그런 영업직원이 많은 회사는 반드시 발전 할 수 있다. 저성장 시대 와 무한경쟁 상황에서의 영업의 가치는 매우 빠른 속도로 높아지고 있다.

영업인으로써 이 책을 읽고 난 후 무한한 가능성과 이치를 깨달음으로써 앞으로의 계획을 잘 구상하여 더 나은 영업, 기업에 기여 할 수 있는 영업, 이윤과 가치를 극대화 하여 최고의 마케터, 최고의 지휘관을 꿈꾸어 본다.

김영주 기자  yjkim@bosa.co.kr

<저작권자 © 의학신문, 무단 전재 및 재배포 금지>

김영주 기자의 다른기사 보기
기사 댓글 1
전체보기
  • 김해웅 2017-05-26 17:26:45

    책을 읽어보진 못했지만 진솔되고 정성어린 글귀때문인지
    무엇을 느끼셨는지가 글을 보니 여실히 알수 있었습니다.
    큰 공감과 귀감이 되고 하물며 감히 저도 그 책을 읽은듯한 착각에 빠집니다.
    아직 한참 미숙하지만 영업인의 한사람으로서 모범적인
    사고와 말씀들을 명심하여 저 또한 더 나은, 더 발전된,
    영업맨이 되겠습니다.   삭제

    여백
    여백
    포토뉴스
    여백
    여백
    Back to Top