이니스트바이오제약 마케팅이사
처음에는 열정이 넘치고 꿈과 희망을 갖고 제약영업을 하던 많은 영업사원이 평범해 지는 모습들을 많이 본다. 하지만 어떤 영업사원들은 가끔은 나태해 보이기도 하지만 금방 다시 불같은 열정을 가지고 일을 한다. 그렇다면 왜 어떤 세일즈 담당자는 몇 개 병원을 나서는 것으로 그날 영업은 끝났다고 생각하고, 또 어떤 세일즈 담당자는 경력 첫 해에는 열의에 차서 디테일을 하다가 이제는 그저 방문(콜)만을 하는 것으로 시간을 때우게 되는 걸까?
이유야 많겠지만, 그 중 가장 흔한 이유 중 하나는 단순히 나태하기 때문이다. 10년 동안 실적 좋은 제약영업 담당자를 배출해 온 어느 관리자는 이렇게 말했다. “세일즈 담당자 중에는 스스로 틀에 박힌 일정으로 빠져버리는 사람도 있다. 도전 정신을 잃어버리고 위축되어 버리는 것이다. 매일 집을 나설 때마다, 당신의 관리자(상사)가 당신 차 뒷좌석에 타고 있다는 마음가짐으로 일할 필요가 있다.”
세일즈 담당자가 일을 덜 하게 되는 또 하나의 이유는 좌절감이나 짜증이다. 자신이 판매하는 제품에 대한 새로운 데이터가 없다거나, 더 좋은 약품이 시중에 출시되기 때문에 느끼는 감정이다. 어느 최상위 제약영업 담당자는 자신이 보기에 평범한 세일즈 담당자가 저지르는 가장 큰 실수는 ‘스스로를 무관심하고 시큰둥한 인간으로 만들어 버린다는 것’이라고 말한다. 이런 사람들은 의약품이 갓 출시 되었을 때나 자신이 담당하는 약품에 대한 중요한 연구가 발표되었을 때에는 열심히 일하지만, 그런 시기가 지나면 디테일을 자주 하지 않는다.
그런 연구가 발표되지 않거나 새로운 의약품이 출시되지 않는 기간에는 그저 샘플만 떨어뜨려 놓고 병원을 나와 버린다. 또 다른 세일즈 담당자도 이와 비슷한 말을 했다. “이제 더 이상 의사에게 들려줄 새로운 정보나 데이터가 없다면, 가진 자료를 이 잡듯 샅샅이 뒤져서라도 의사에게 전에 말해주지 않았던, 무언가 새롭고 흥미로운 이야깃거리를 기어이 찾아내야지요. 그게 우리가 할 일입니다.” 이 담당자는 자신이 파는 XX라는 약물에 대해 더 이상 새로운 데이터가 나오지 않자 제품 브로슈어와 논문 등을 뒤져서 토막 정보 한두 가지를 찾아낸 다음, 병원으로 걸어 들어가 의사에게 “선생님, 오늘 X약품에 대해 알려드릴 새 정보가 몇 개 있는데요.……”라고 말했다고 한다. 이렇게 지속적인 동기부여를 통해 성공하는 제약영업담당자는 마인드 그 자체가 다른 것이다.
남들과 이런 ‘다름’을 통해 미래의 기회를 얻고 있는 것이다.
스스로에게 물어보라. “내가 담당하는 약물이 나온 지 오래되어서 더 이상 새로운 데이터가 없는데도 계속 판매 및 디테일을 해야 한다면, 대체 어떤 방법으로 판매 및 디테일 의욕에 동기 부여를 계속할 수 있을까?” 이 질문에는 아무 좋은 해답이 한 가지 있다. 바로 동기를 부여하는 방법에 대해 쓴 책이나 오디오 파일을 읽고 듣는 것이다.
책을 읽으면 인생의 어떤 영역에서든 스스로에게 동기를 부여하는 다양한 방법을 배울 수 있다. 전날 밤에 다음 날 할 일을 정리하고, 목표를 설정하고, 목표를 시각화하는 등의 기법은 동기 수준에 막대한 영향을 미칠 수 있다. 문제는 어떤 저자가 내 스타일에 맞는지를 찾아내는 것이다. 그런 저자를 찾아내면 그 사람이 쓴 글을 모조리 읽고, 더 찾아서 더 읽어라! 자신을 동기부여하고 열정으로 마취시켜라!
CP가 아무리 강화되어도 영업이라는 가치는 하나도 변한 것이 없다. 그리고 고객은 언제나 그대로 존재해 있다. 나 자신을 다시 한 번 돌아보라.