PM, 제품 관리의 주역 '기업의 견인차'
마케팅 계획 영업으로 이익달성 책임
부서간 '대화 - 협력' 유도할 기술 요구
◆ PM은 어떤 직책
기업에서 제품(상품)은 기업의 존재 의미를 부여하는 것이고, 제품의 성패는 기업의 성패를 결정하는 것이다.
제품의 성패는 제품관리(Product Management)의 효율에 따라 좌우 된다.
특히 제품의 종류가 다양하고 제품마다 많은 경쟁 품이 있으며 전문성을 요하는 산업분야에서는 경영의 효율성을 높이기 위하여 제품별 전문 관리(Product Management)가 필요하다.
이런 면에서 대표적 산업인 제약업의 현대 경영에 있어서는 효과적 운영과 철저한 관리를 위하여 제품별로 전문 요원에 의한 관리를 하고 있다.
제약회사에서 특정제품의 운영과 관리를 전담하는 전문직을 PM(Product Manager)이라고 한다.
이 장에서는 현대의 제약기업에서 PM의 역할에 대한 이해와 PM의 업무를 성공적으로 수행하는데 필요한 사항과 진행 요령을 제시하고 자 한다.
▶PM 업무수행 필요 요건
PM은 기업의 조직에서 기업의 견인차 역할을 하는 가장 중요한 구성원 중의 하나라고 말할 수 있다.
PM의 능력에 따라 제품의 수익성과 시장 점유율이 달라진다.
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PM의 성과는 해당제품의 판매 결과로 나타나는 시장점유율, 성장률 그리고 수익률에 따라 평가된다.
PM의 업무는 기업의 조직 내에서 가장 창의적이고 도전적인 것이다.
조직에서 PM의 특징은 자신이 수립한 계획을 수행하는데 있어 업무 수행에 관련된 종업원을 직접 관리하거나 통제하는 권한이 없다는 것이다.
그래서 PM을 '군대 없는 장군' 이라고 묘사하기도 한다.
이 시스템의 성패는 통제를 할 수 없는 여러 관련 부서와 어떻게 잘 협력하여 업무를 수행 하느냐에 달려 있다.
PM은 조직 내 여러 부서와 대화하고 협력을 유도하는 기술이 있어야 한다.
업무 수행에서 PM이 갖춰야 할 요건은 다음과 같다.
▷모든 관련부서의 업무를 이해할 수 있어야 한다.
모든 관련 부서의 업무에 대한 이해가 충분하여 수평적 커뮤니케이션이 가능해야 한다.
생산부, 학술부, 개발부, 영업부, 재정부 등과 계획수립에서나 업무시행 중에 끊임없는 대화가 필요하다.
해당부서와의 대화에서 합리적 질문을 하고 그들의 건의와 충고를 받아드릴 수 있어야 한다.
▷매사를 비즈니스 원칙에 기초해야 한다.
모든 계획과 결정은 제품의 수익성을 최대한으로 하여 기업의 목적 달성에 기여하는 것 이라는 점을 분명히 해야 한다.
계획 수립과 수행시 여러 관련 부서의 협력은 궁극적 목표가 기업 이익에 있음을 분명히 하면 조직이 한 방향으로 일사 분란 하게 움직일 수 있고, 부서간의 커뮤니케이션이 원활해 질 수 있다.
▷제품과 시장 그리고 경쟁 품에 대한 완벽한 지식을 가져야 한다.
제품의 특징과 치료에서의 장단점을 잘 이해하고 대상 시장의 규모 성장 추세 그리고 경쟁품에 대한 전문적 지식을 가지고 있어야 한다.
▷행정능력을 갖추고 있어야 한다.
업무의 시행에서 행정 능력은 프로젝트의 성공에 중요한 역할을 한다.
창조적이고 혁신적 프로그램들이 정확한 커뮤니케이션과 일관성 있는 관리와 분석이 뒷받침 되어야 한다.
▷분석 능력이 있어야 한다.
어떤 결론에 이르기 위해 가능한 모든 정성적, 정량적 기초 자료를 준비하여 검토해야 한다.
모든 건의나 결론은 객관적 데이터 분석에 기초를 두어야 한다.
또 다른 이점으로는 객관적 데이터는 다른 부서의 협력을 얻는 데도 커뮤니케이션을 용이하게 한다.
▷창의성이 있어야 한다.
창의성은 마케팅 계획이나 판촉 프로그램 수립에서 뿐 만 아니라 동원 가능 자원의 효율성을 높인다.
또 활용 방법에 기초가 된다.
창조적 아이디어에 의해 만들어진 계획은 효과적 프레젠테이션을 통하여 관련 부서의 적극적 협조를 유도하고 자발적으로 활동 할 수 있게 한다.
▷설득력이 있어야 한다.
빠뜨릴 수 없는 중요한 업무 중의 하나는 관련 부서와의 대화이다.
논리적으로 설명하고 건설적으로 토의하며 관련부서와 주위로부터 협조를 받을 수 있도록 설득할 수 있는 능력이 있어야 한다.
▶PM 활동 목표와 업무 환경
△PM의 책임과 목표: 특정 제품이나 제품군의 마케팅을 특정인에게 전적으로 의뢰한다는 것은 수임자의 업무 수행 능력이 충분히 입증되고, 신뢰할 수 있는 사람이라는 확신이 있어야 한다.
PM은 제품 개발을 위하여 장기간 막대한 투자가 이루어진 후 투자를 회수하기 위한 마지막 단계인 수확을 책임지고 있기 때문이다.
일반적으로 혁신 제품의 경우 제품의 최초의 개발에서 시판까지 걸리는 기간은 약 10년 이상이며, 유사제품의 경우도 짧아야 5년이 필요하다.
이 기간 동안 자금과 인력의 투자는 엄청나다.
제품이 상품화되기까지 수많은 기초과학자와 임상 의사들의 노력이 투입된다.
일단 제품이 시장에 출시되면 그 제품이 개발될 때까지 투입된 비용을 회수해야 하는 것은 물론 다른 신제품 개발을 위한 제품 개발 비용과 개발 중 상품화에 실패한 제품의 손실과 새로운 생산 시설에 투입될 비용도 흡수해야 한다.
궁극적으로 PM은 영업을 통해 마케팅 계획에 설정된 이익 목표를 달성하는 책임이 있다.