저소득층 타깃 할인판매로 현지 제네릭과 경쟁
사회책임 보고서 발표
글락소스미스클라인(GSK)은 개도국 시장에서의 시장을 확대하고 매출을 극대화하기 위해 소득계층별 가격차등화 전략을 시행하겠다고 최근 사회책임 보고서를 통해 공개했다.
즉 브라질, 중국, 타이, 인도네시아, 인도 등 개도국 시장에서 약값을 지불할 능력이 있는 소득 상위계층에게는 연구개발 비용을 보전하기 위한 프리미엄을 받는 한편, 고가의 의약품을 감당할 수 없는 하위계층에게는 할인된 가격으로 의약품을 보급함으로써 중산층과 저소득층 모두를 공략하겠다는 전략.
그동안 이들 신흥시장에서 다국적제약사의 경우 고소득의 환자가 주소비층으로 저소득층 대상 시장에선 현지의 값싼 제네릭과의 경쟁이 불가능했다. 그러나 이들 시장은 높은 경제성장률로 향후 발전 잠재력이 크며 당뇨·천식 등 만성질환이 급증하고 있다는 면에서 간과할 수 없다는 점이 이같은 가격정책의 배경으로 분석되고 있다.
GSK는 점유율 확대를 통한 대량판매로 약가 할인분을 보전할 수 있을 것으로 기대하고 있으며, ‘아반디아’(Avandia, rosiglitazone) 등 판매량이 큰 제품이 우선 적용대상이 될 것으로 보인다. 단, 가격이 할인돼도 현지의 제네릭보다는 떨어지지 않을 전망이다.
그동안 제약산업에서 한 국가내에서 가격차등화는 구매후 재판매의 우려로 꺼려졌으나, GSK가 2006년 말부터 인도, 남아프리카, 모로코에서 이같은 제도를 시범실시한 결과 그 우려는 크지 않은 것으로 확인됐다. GSK는 이들 시장에서 재판매를 막기 위해 동일제품에 포장 및 브랜드를 차별화하는 전략을 취했다.