이동수, 최필승 공저 저

한언 | 2013-09-04 | 19800원

"제약영업은 과학이다"
방문 영업의 딜레마를 돌파하는 과학적 제약영업의 노하우가 공개된다.

책 본문을 보면 '한 가지 사실을 더 이야기하자면, 고객인 의사는 진료를 통한 진단과 치료가 본업인 사람들이다. 하루 종일 또는 진료시간 내내 본인에게 도움을 요청하는 환자들과 씨름을 한다. 제약회사 MR의 방문은 환자의 방문과 달라야 한다. 인상 쓰고 있어서 ‘미안하고’, 나는 문제를 해결할 지식과 방법을 ‘모르고’, 그래서 당신의 ‘도움’이 필요하다는 환자식 접근은 피해야 한다. 시간을 할애해서 나를 만나주어 고맙고, 난 당신이 가지고 있을지 모를 문제와 욕구를 같이 해소할 의지와 방법을 가지고 있고, 그래서 내가 제안할 테니 당신은 선택과 결정만 하면 된다는 식의 접근이 필요하다. 아픈 환자가 아니라 건강하고 긍정적이며 나와 공감을 같이할 MR의 방문을 원하며, 그런 MR에게는 기꺼이 자신의 공간과 시간을 할애할 수 있도록 의사에게 이미지를 심어주어야 한다. 늘 징징거리며 아쉬운 소리나 하고, 부탁만 하는 MR의 방문을 원하고 좋아하는 고객은 없다.'

제약계의 베테랑인 저자들은 제약영업을 하고 있는 MR에게 실질적인 도움이 되는 방법들을 제시하고 있다.
저작권자 © 의학신문 무단전재 및 재배포 금지