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updated. 2019.11.19 화 22:50

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기사 (전체 9건)

[제원우의 생각하는 제약영업] 제약사 경영자에게 드리는 제안

필자는 과거 10년간 병원을 대상으로는 경영컨설팅을, 제약회사를 대상으로는 영업전략 컨설팅을 수행했다. 필자가 수행한 제약회사 영업전략 컨설팅의 주제는 100% '리베이트 없이 영업을 잘하는 전략과 전술'정도로 ...

의학신문 | 2013-04-22 11:33

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[제원우의 생각하는 제약영업] 공황상태에 빠진 영업사원을 위한 위로

작년에 필자는 정신적 공황상태에 빠진 영업사원 몇 명을 본 적이 있다. 삶의 토대가 된 모든 것이 송두리째 뽑힌 듯한 기분이랬다. 밤에 잠도 잘 못 이룬다 했다. 5년 넘게 형 동생 하면서 친자식보다 더 친하다고 생...

의학신문 | 2013-02-11 22:30

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[제원우의 생각하는 제약영업] 영업팀장은 무엇을 하는 사람인가?

많은 회사들이 영업을 잘 하는 사람을 기준으로 영업팀장으로 시켜주는데 이는 잘못된 관행이다. 팀장에게 요구되는 역량 프로파일은 영업사원의 그것과 다르다. 팀장은 매니저이자 리더이다. 영업사원에게 고객은 의사라면, 팀...

의학신문 | 2013-02-04 22:28

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[제원우의 생각하는 제약영업] 귀사의 고객분류 기준은 안녕하십니까?

전략이 필요한 이유는 약자가 강자를 이기기 위해서다. 이순신 장군도 명량대첩에서 13척의 배로 133척의 일본 군대를 이길 수 있었던 것은 조류의 차이를 이용했기 때문이다. 농구에서도 양 팀은 각각 5명이지만, 이기...

의학신문 | 2013-01-28 17:31

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[제원우의 생각하는 제약영업] 제네릭 영업은 제약영업의 본질

국내 제약회사 영업사원들은 ‘제네릭 제품 영업이 점점 어려워지고 있다’고 말한다. 같은 약효의 수많은 경쟁제품 대비 아사 제품의 차별성이 없으며, 무엇보다 경쟁사의 무리한 마케팅도 그 어려움 중 하나다. 굴지의 외국...

의학신문 | 2013-01-14 17:28

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[제원우의 생각하는 제약영업] 목표없으면 올바른 영업 할 수 없어

방문 거래처 결정의 올바른 기준 MR은 하루에 적게는 8곳 20곳까지 거래처를 방문한다. 경영석학 피터드러커는"일을 잘하는 것 보다 올바른 일을 하는 것이 더 중요하다(doing the right thin...

의학신문 | 2013-01-07 17:24

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[제원우의 생각하는 제약영업] 영업사원은 시간을 생명같이 다뤄야

MR들은 자신의 시간 사용에 더욱 집중해야하며, 회사 역시 MR의 시간관리 활용역량 강화에 관심을 가져야 한다. 필자는 컨설팅 목적으로 수많은 영업사원을 동행방문 방문하였다. 대부분의 영업사원들은 자신이 바...

의학신문 | 2012-12-24 00:52

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[제원우의 생각하는 제약영업] '목표매출 달성률' 실적관리 이대로 좋은가?

MR 실적 평가기준이 ‘매출’이어야 한다는데 동의하지만, 그 매출은 ‘명목적 매출’이 아니라, ‘전략적 매출’이어야 한다.영업직은 그 어떤 직종보다 성과기준 이 중요하다. 영업사원은 실적으로 말 한다는 말도 있고 매...

의학신문 | 2012-12-17 00:44

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[제원우의 생각하는 제약영업] 규칙이 바뀌면 선수 선발기준도 달라져야

리베이트 규제 등으로 인해 영업시스템이 급변하면서 제약영업이 변화의 급물살을 타고 있다. 그래서 제약사들이 새로운 영업 모델을 찾아 고군분투하는 모습을 최근 목도하기가 그리 어렵지 않다. 제원우 디씨젼 대표는 변화하...

의학신문 | 2012-12-10 23:32

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